贾万胜信:医改政策的应对方式和未来发展的基础是什么？
关键词:大健康药店的误区
大健康≠多样化
很多药店认为在经营品种中加入日用品就是大健康药店。一时间，药店的种类繁多，牙刷、牙膏、毛巾、洗发水、花露水、眼镜、书籍，都被摆上了药店的货架。在东莞和河南的一家连锁，笔者居然看到电饭煲和手机端庄地摆放在药店里，以至于不得不再次走出药店进行确认。药店经营的这些品类，并不能算是大健康药店，相反，与大健康药店渐行渐远。虽然这也逐渐得到了部分消费者的认可和肯定，但也只能算是药店的多元化。
万嘉辛颖认为，大健康药房是为消费者提供疾病预防、保健、康复、美容、个人护理、亚健康状态逆转等健康美容相关问题的产品和解决方案的大型综合性药房或专科药房。
根据这一理念，万嘉赢信明确大健康药店最重要的环节是围绕消费者的健康做出全方位的产品和服务，这就要求大健康药店的商品设置必须与健康主题相关，同时辅以文化宣传，让消费者感受到全方位的健康服务。如果是以治疗中医为主的药店，在临床上可以开辟中药标本展区，比如上海蔡同德，向消费者展示中国珍贵的道地中药材和当地的药材，传播医学和药学知识，以浓厚的仿古中医氛围向人们展示中医药文化的博大精深。有条件的话，开设阅览室(如重庆西药城)，收集各学科书籍杂志，免费为顾客提供医疗保健知识，增强人们的自我诊断意识，防患于未然。还可以引入自动煎药机和传统砂锅煎药，如温州叶铜仁旗舰店，让消费者感受到环保健康，保证中药汤剂的纯正。还可以引入医学EDM，它可以整合手术疗法和各种非手术疗法的优点。再比如，可以以女性为主体，结合女性功能性保健食品、保健品、药品、化妆品、健身器材、健身服、汤品、健身房、健康检查等一系列配套服务，通过饮食、保健、体检、睡眠、运动、心理咨询、夫妻生活咨询、皮肤护理、化妆品试用等全方位指导女性健身。总之，大健康药店的品类设置一定要围绕一个明确的主题。新增的化妆品、保健品、个人护理品、保健品、药食同源的药膳等经营品类，与传统的多元化经营有本质区别，不是简单的“一站式购物”。将提升消费者健康消费的空间，为药店带来新的利润来源。
大健康推广≠药店推广
我们知道，大健康药店针对的消费群体和传统药店、廉价药店针对的消费群体是不一样的。大健康药店针对的是亚健康人群，年龄段以30-60岁为主，而传统药店和平价药店针对的是患者，尤其是中老年患者，所以他们的日常推广方式必然不同。平价药店的日常推广基本都是以价格和实惠为卖点，推广产品的品类覆盖面广，而传统药店尤其是社区便利店的日常推广基本都是以实惠和便利为诉求点，突出专业形象。但是大健康药店的日常推广呢？
遗憾的是，在万嘉辛颖及其后续走访的大健康药店中发现，大部分大健康药店的日常宣传与传统药店、廉价药店基本相同，在营销手段或方法、产品覆盖面等方面没有特色，使得消费者对大健康药店的认知与传统药店、廉价药店并无区别。这是一种悲哀！万嘉辛颖大药房营销策划与运营管理中心万表示，现阶段大健康药房的推广应以客户为中心，以主题公益为表现切入点。比如针对高血压的活动，在药店覆盖的区域内举办高血压免费讲座，向目标人群讲述高血压的发病机理、日常饮食习惯、初期症状等。对于已经患有高血压的消费者，通过收集、审查患者的疾病和用药史，确认存在或潜在的用药问题，建立疗效管理标准，跟踪患者的依从性，与医生(团队)讨论和解决用药问题，跟踪和监测药物治疗的有效性，以及。在营销氛围的布置上，店面辅以张贴高血压教育信息海报，为患者提供免费血压检测，免费赠送高血压健康指南和健康刊物。对于参与活动的消费者，邮寄感谢信感谢他们的光临，并提供小礼品吸引他们再次光临。
大健康药店≠学院药店
在笔者关注的大健康药店中，有相当一部分药店是专注于某个疾病专科的，比如心脑血管、糖尿病、高血压等。这些药店大多位于所在城市的专科医院旁边。除了药品，非药品也占了相当数量的品类，但是品类之间的关联性不强，店员和医生的服务专业性也有待提高。这不禁让人怀疑:这是大健康药店吗？
在回答这个问题之前，我们有必要再次说明一下大健康药房的定位。万认为，大健康药店的定位不同于药品零售行业的现有业态，只是介于医院和一般传统药店之间，所以必然不同于专科药店、社区店、商圈店的定位。我们知道专科药房是解决某些疾病的专科药房，比如江西黄庆仁站的糖尿病和心脑血管药房；武汉普安药店；广州宝芝林抗肿瘤大药房等。作为一个专科药房，它的营业面积不一定很大，但是解决这类疾病的物资和人员一定是专业的；相比其他药店，提供的服务更专业。但是，我们大健康药店就不一样了。因为是解决几个相关问题的专业化药店，在经营项目和产品上具有多样性，营业面积至少要达到600平米。在治疗的基础上，必须在提供的服务和产品中加入保健、康复、亚健康管理等元素。只有这样，大健康药房才能覆盖大商圈，面对广泛的消费者，发挥其应有的盈利模式。
大健康的理念，医改政策的响应，未来发展的基础；
现阶段，由于国内市场没有一家成功的大健康药店可供借鉴，在廉价药店的诞生和壮大，纯药品销售竞争的日益激烈，以及药品利润空间的缩小和国家医改新政后，国内药店经营者迫切需要将产品线从疾病治疗拓展到防病、保健、护肤、美容等“大健康”领域。大健康药店适合什么样的药店？其产品结构、服务理念、模式有什么特点？.....我们认为，这些问题的答案是经营者经营大健康药店成功的关键。
关键词一:战略布局
与传统药店相比，大健康药店的服务范围广，对人员的专业要求高，商圈大，消费人群广，这就决定了在一个城市，大健康药店的设立准入门槛比较高，不能太多。毕竟大健康药房的建立，尤其是旗舰店，是以整个城市为商圈的，所以旗舰店的选址就显得尤为重要。商店位置的恰当选择意味着它享有优越的“地理”优势。对大健康药店的推广起到了事半功倍的效果。一般来说，万嘉·辛颖认为，大健康旗舰店的选址必须符合以下条件:
1，交通便利
大健康药店针对的是亚健康人群，所以万嘉赢信明确，门店选址的首要原则是方便顾客，节省顾客购买时间和当地交通费用，最大程度满足顾客需求，否则，没有顾客的信任和支持，大健康药店也就失去了存在的基础。当然，这里所说的方便客户，并不是简单地理解为离客户最近的位置，还要考虑到大多数目标客户的需求特征和购买习惯，在符合市政规划的前提下，力求为客户提供广泛的选择。我们建议在适应人口分布和流向、方便顾客购物和扩大销售的原则指导下，将店面选址在城市繁华中心、人们必经的主要道路和交通枢纽、城市居民区附近。
2.商圈优先
商圈代表着人流量大，购买力高，商业模式成熟，一般由城市的繁华商业区组成。能够在商圈开店，意味着经济实力雄厚，增加了旗舰店的可信度。但是商圈的店面租金和运营成本高，对旗舰店的成本控制是一个很大的考验。通常可以开在商圈周边或者边缘，既借用了商圈的高人气，又大大降低了运营成本。
3.可显影性
需要考虑店铺的周边环境、人口和购买力、商业发展氛围。商店的环境包括环境限制、竞争、社会和经济因素；人口和购买力需要分析购买力的增长趋势和消费水平的发展趋势。另外还需要考虑这方面的定点药店数量，以及要开的旗舰店是否有定点医保的资质支持。
4.商店的宽敞
在大健康药房旗舰店中，目标消费者不仅有专业的工作人员为其服务，还可以定期接受一些健康教育讲座、理疗和护理服务，这就要求旗舰店中有足够的休闲空间来容纳会员的日常活动。
关键词二:模块化管理
大健康药店肯定不是大而全的药店。一个大而全的药店，表面上是适合所有消费者的，实际上在经营上是没有特色的。大健康药房要想有所作为，必须遵循“有所为先有所不为”的原则。所以首先要回答的问题是那部分人群不是我们的目标消费者，而不是先回答那部分人群是我们的目标消费者。这样才能在以后的行动中牢牢把握目标人群。
需要注意的是，大健康药店不仅面向高端消费群体，也面向低端消费群体。只是两者在商品配置和服务关注度上有些不同。
大健康药店可以提供多样化的健康消费服务，如在执业营养师的指导下合理服用补品，在执业审查员的指导下服用保健品，在健康美容顾问的指导下合理使用药妆，在执业医师和执业药师的指导下补充药食同源的药膳....................................................................................................为此，万嘉·辛颖明确表示，药店的运作必须是模块化的，也就是说，健康检测应该是核心。除了药品、医疗器械、保健品、药妆四大类外，还应增加人参滋补品和药膳，形成真正的大健康概念。但是是不是这六大类商品的推出就形成了大健康的概念呢？如果竞争对手抄袭或模仿有效，他们会如何应对？
其实答案很简单，就是这六大类的模块化管理，要求每个模块都可以独立开发，组合起来形成一个新的USP(独特消费主张)。除了每个模块单独的品类管理，在人才储备和培养方面，在店面装修和布置方面，都有自己的体系。万嘉辛颖强调，这种模块化经营思路的优势在于，在大健康理念的支撑下，各个模块的组合经营可以远距离相互呼应，可以最大化的发挥联动效应，也可以根据外部发展不同商圈的情况单独经营，如药妆模块或参茸滋补模块，生存能力强；缺点是前期对企业的管理和药店的面积要求比较高，企业的运营成本看似比较大，但形成规模后，运营成本最低。
关键词三:建立中心
与传统药店不同，大健康药店的工作人员必须具备药学专业知识、健康知识和疾病诊断的初步医学知识，但问题是，如果我们的工作人员知道这些知识，企业承担的人力资源成本或培训成本、时间成本会非常大，那么如何解决呢？万嘉·辛颖认为，重点是建立健康管理中心，其中必须配备“五师”，即执业医师、执业药师、执业心理师、执业营养师和康复保健专业人员，而且这“五师”的综合专业素质必须不断提高和丰富，并能自由使用。
围绕这个健康管理中心，万嘉辛颖认为，大健康药房的店面营销不是每个模块单独销售，而是需要一个导入导出的过程，即消费者从任何一个模块进入，这个模块的店员需要将消费者导入健康管理中心，健康管理中心会进行全面的检测和诊断，给出消费者最佳的健康诊疗方案，然后将消费者导出到其他模块。在这方面，美心的《来自大洋彼岸》初步具备了这一特点:美心的保健案例中强调的一点就是充分发挥药师的专业职能。药师的作用不同于传统药店。他们在病人护理中起着专业的作用。例如，在“高血压专业保健案例”活动期间，美心大药房的所有顾客都可以获得美心药师提供的关于高血压的免费检测、咨询、指导和跟踪，包括:教授如何正确使用药物，以及遵循说明书的重要性；定期随访用药的依从性和药物的副作用；提供与高血压等疾病相关的健康信息和患者教育。更难得的是，美心的护理案例已经有了一套完整的标准化流程，药店的店员只需要接受培训，然后执行即可。
关键词4:专业化服务营销
万嘉·辛颖认为，“大健康”理念下的药店服务应该更加注重在专业服务的基础上发展个性化服务。首先，根据药房自身专业人员的能力，设置个性化服务项目，如“药师用药指导”、“医生疾病诊疗咨询”、“心理咨询”、“膳食营养咨询”、“健康康复咨询”等等。其次，提供服务主要有两种形式。一种是长期或(和)定期在药店开展上述服务，如长期由药剂师和医生开展，根据具体情况定期由营养师、保健专业人员和心理医生开展。第二，组织更多专业人员定期到社区，与有需求的居民面对面提供个性化服务；为行动不便的患病居民提供直接定期上门服务。万嘉·辛颖强调，为了开展个性化服务，药店需要建立各类客户的个性化服务档案，包括客户的一般信息，如姓名、地址、联系方式、服务要求、服务人员等，并要求药店专业人员快速查询客户的个性化服务档案，以便定期按时为客户服务。
大健康药店之路，尽管历经诸多艰难困苦，却是药店在新形势下，激烈竞争下的一次积极尝试，可能成功，也可能失败。但在这个改革创新的时代，药店经营者只有敢于探索才能突围，只有死路一条，静观其变。李冰玉