求一份商务谈判方案培训要求:掌握制作商务谈判方案的基本方法，学会制作商务谈判方案。
会议时间:2010 65438+2月11周六。
地点:光谷国际会展中心第二次会议
我方(甲方):某品牌绿茶公司(卖方)
客户(乙方):某建材公司(买方)
总经理:* * *(组长)总经理:* * *(组长)
销售总监:* *财务总监:* * *
财务经理:* * * *营销总监:* * *
公关部经理:* * * *法务总监:* * *
法律顾问:* * * *技术总监:* * *
论具体处方的判定
一、谈判双方的公司背景:
我方(甲方)背景资料:
1，品牌绿:茶叶产于一个美丽而神秘的省份，它位于中国的西南部，海拔2,200m以上。优质纯正的绿茶生长在那里优越的气候条件下，茶多酚含量超过35%，高于其他(已发现的)茶产品。茶多酚可以降低血脂和血压，降低心脏病和癌症的发病率。同时能提高人体免疫力，对消化和防御系统有益。
2.某品牌绿茶已经注册，品牌和创意都很好，品牌效应在省内初具规模。
3、有一套完整的策划和宣传策略。
4.初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在省内某知名连锁药店及其他大型超市、茶叶连锁店均有设立，销售情况良好。
5.品牌的知名度还不够，但我相信这个品牌在未来几年内会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引的资金为:
1)扩大生产规模。
2)扩大宣传。
7.现有品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形无形资产，估计价值300万元。
(除了以上，谈判者还要找一些相应的茶叶产品、茶叶市场等信息进行谈判。)
客户背景信息:
1，经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2.我准备用闲置资金投资。由于这几年保健品市场不错，投资的初心就是保健品市场。
3.投资预算在654.38+50万元人民币以内。
4.希望一年内看到回报，年收益率在20%以上。
5.对保健品市场不太了解，对绿茶也只是一知半解，但是甲方说的没错。
其产品提供相应信息:茶叶产于一个美丽而神秘的省份，该省位于中国的西南部，海拔2200多米。优质纯正的绿茶生长在那里，气候条件优越，茶多酚含量超过35%，高于其他(已发现的)茶产品。茶多酚可以降低血脂和血压，降低心脏病和癌症的发病率。同时能提高人体免疫力，对消化和防御系统有益。
6.据调查了解，甲方绿茶产品已初步形成一系列较为畅通的销售渠道，在省内某知名连锁药店销售情况良好，但知名度有待提高。
二、谈判的主题和内容
我方(甲方)谈判内容:
1.要求乙方至少出资50万元人民币；
2.保底持有；
3.合理说明300万元的资产评估(包括:品牌、现有茶叶及成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等。);
4.甲方负责生产、宣传和销售；
5.乙方要求年收益达到20%以上，希望甲方能用具体情况保证实现；
6.乙方要求甲方说明获得资金后的用途；
7.风险分担(提示:比如可以买保险，保险费用可以计入成本)；
8.利润分配。
客户谈判内容
1.据了解，甲方要求出资不少于人民币50万元。
2.要求甲方负责生产、宣传和销售；
3.要求甲方对300万元资产评估做出合理解释；
4.如何保证资金安全，说明资金投入是否会有回报的保障措施；
5.乙方要求年收益达到20%以上，希望甲方能用具体情况保证实现；
6.乙方要求甲方说明获得资金后的用途；
7。风险分担(比如可以购买保险，保险费用可以计入成本)。
8.利润分配。
三、谈判目标
战略目标:以最小的损失维护我们的声誉和长期合作关系。
原因分析:
1.我们重视企业信誉，在这个市场有长远的发展。
2.对方是服装行业的强者，我们重视与对方的强强合作。
3.当我们试图避免加重损失时，
最高目标:
1.以合理的方式避免赔偿。
2.维护其他合作协议。
底线:
1，维护企业信誉
2.给予一定的优惠政策，比如价格、货源、交货期等。
3.保持长期合作
四。具体的谈判程序和策略:
(1)开场白:
根据现有的信息和情况，我们决定在和谐友好的气氛中进行谈判。
选项1:
和平开始:首先分析这次纠纷的背景，强调非典给双方都带来了损失，大家要尽快解决纠纷，迅速恢复合作，分家生产。
选项2:
艰难起步:强调此事件属于不可抗力，强调我们已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不要为了短期利益而纠结。
(2)中期谈判:
双方报价如下:
建议对方先报价，替对方报价。
我们的报价:
1愿意提供少量象征性的补偿作为诚意的表示，不会接受对方提出的大额。
适当考虑交付期限等其他政策。
报价原因:
1.停工是不可抗力。
为了减少双方的损失，我们已经尽力恢复生产。
3.注意双方的合作关系
根据对方的报价提问:
比如1质疑对方所报赔偿金额的合理性。
回应对方对我们指控。
两大问题:不可抗力，试生产。
先说不可抗力——理性分析是合理的，克制的，说明它从理性上没什么损失；之后尽量制作——客观讲解，重在诚意，打感情牌
(3)咨询阶段:
我们对赔偿金额的基本原则是:
1.不要做不必要的让步，要体现让步对自己的绝对价值，也要看对对方的让步策略，也就是如何让步，对方如何才能赢得让步。
2.把让步放在刀刃上，做到恰到好处，这样你更小的让步才能给对方更大的满足感。
在重要问题上尽量让步，可以根据形势需要考虑在不太重要的问题上让步。
4.每一次让步都要反复协商，让对方决定我们的让步，并且珍惜已经做出的让步，这并不容易。
我们(甲方)遵循的谈判方法
互惠让步:我们最初坚持底线利益，不在某个问题上固执地让步，着眼全局，分清利害关系，避重就轻，使对方在其他方面灵活获得补偿。
1.当我们的谈判人员做出让步时，我们向对方表明，我们做出的这种让步违背了公司的政策或公司董事的指示。所以我们只同意个别让步，也就是对方必须在某个问题上有所回报，回去才能有个交代。
2.直接把我们的让步和对方的让步联系起来。说明我们可以做这个让步，只要能在要求对方让步的问题上达成一致，一切就尘埃落定了。
动词 （verb的缩写）谈判的方法和策略:
(1)谈判方式:横向谈判与原则性谈判相结合。在谈判过程中，确定谈判中设计的主要议题后，将所有要谈判的议题横向展开，同时讨论若干议题。在你的位置上可以软硬兼施。
(2)谈判策略:
a)突出优势。在你对对方的立场和观点有了初步的了解之后，你要详细的列出自己在这次谈判中的优势和劣势，以及对方的优势和劣势。特别是你要列出自己的优势，大的或小的，老的或新的，作为谈判者的筹码。当然，也要注意自己的劣势，避免急于迎敌，被对方攻击。
b)模拟练习。就是提前模拟各种可能出现的情况，避免实际遭遇时陷入慌乱，难以掌控战局。了解利弊后，要设想各种可能的情况，提前规划好行动方案。谈判席位的摆放要详细模拟。
c)底线很清楚。通常谈判时，双方都咄咄逼人，跃跃欲试。双方都只想着自己能得到多少，却往往忽略了自己在谈判过程中要付出多少，要付出多少，这样大家才能开心。所以在谈判之前，一定要明确自己的底线:我们能做出什么？我应该赚多少？如何制作？什么时候出租？为什么让？先搞清楚，心里有效。否则，如果对方咄咄逼人，我方束手无策，任由对方宰割，就失去了谈判的初衷。
d)了解你的对手。孙子兵法是众所周知的。在谈判之前，了解对方可能采取的策略和谈判对手的性格特征，会有很大的帮助。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前互相打招呼，刻意提及，先缓和对方的防守敌意，有空再邀请他们一起运动，培养轻松的谈判氛围。需要注意的是，此时，球场是另一个谈判桌，有利于谈判。
e)随机应变。战场形势瞬息万变，谈判桌上需要随机应变。诸葛亮虽有妙计，但人算不如天算，总有考虑和失算的时候。谈判过程中，当对手突然来一招，超出自己假设的情况，己方人员必须随机应变，顺势而为。我真的应付不了。我着急的时候，先给你出个缓兵之计，再定对策，不至于一下子“断交”——我断自己的后路。
f)埋没机会。如果双方在一定程度上不能达成满意的结果，谈判面临破裂，就没有必要快嘴，这伤害了双方的和谐。如果双方撕破脸，未来达到重新谈判的境界也不是不可能，但会很麻烦，很麻烦。生意做不到义无反顾，双方好聚好散，才能让接下来的谈判圆满，奠定机会。
不及物动词谈判的风险和效果预测:
1.对方可能凭借在谈判中的优势地位拒绝在价格上做出让步，我们必须充分发挥自身优势和经销商地位迫使其做出让步。
2.在谈判过程中，我们的对手可能会采取各种手段和策略使我们陷入困境，因此我们必须保持清醒的头脑，充分发挥耐心的优势，冷静灵活地调整谈判策略。
谈判效果预测:双方能够在合理的条件下取得谈判的成功，实现双赢。双方可以友好地结束谈判，取得成功，实现长期友好合作。
七:协商预算费用。
a、车费:200 B、住宿费:1000 C、伙食费:1000 D、电话费:200 E、旅游礼品费:1000，合计:3400。
八。谈判议程:
(1)双方进场。
(2)介绍本次会议的安排和参加人员。
(3)正式进入谈判。
a:介绍一下这次谈判的商品型号和数量。
提交并讨论代理销售协议。
c:协商货物的结算时间和方式。
d:约定定金的支付、违约赔偿方式及法律责任。
(4)达成协议
(五)签订协议
(6)预付款
(7)握手祝贺谈判成功，拍照留念。
(8)宴会，谈判成功。
李湛
090225类第38号