如何有效地设计和管理分销渠道

1.影响分销渠道选择的因素有哪些？

在渠道选择上，企业要综合考虑渠道目标和各种制约因素或影响因素。主要的限制因素是:

市场因素？

目标市场的规模。目标市场大，渠道就长，反之，渠道就短。

目标客户的集中，如果客户比较分散，应该使用长而宽的渠道，反之，应该使用短而窄的渠道。？产品因素？

产品的易腐性或易腐性。如果产品易腐或易腐，使用直接或短分销渠道。

产品单价。如果产品单价高，可以采用短渠道或直接渠道，否则可以采用间接推广渠道。

产品的体积和重量，大而重的产品应选择短通道；小而轻的产品可以间接销售。

产品的技术性。技术复杂、需要安装维护服务的产品可以直接销售，否则可以间接销售。？

生产企业本身的因素？

企业的实力。主要包括人力、物力、财力。如果企业实力强，可以建立自己的经销网络，实行直销。否则，它应该选择中间商来推销产品。

一个企业的管理能力强。如果企业有较强的管理能力和丰富的营销经验，可以选择直销渠道，否则应该采用中间商。

企业对渠道的控制能力。为了有效控制分销渠道，大多数企业选择短渠道。相反，如果企业不想控制渠道，可以选择长渠道。？

相关的政府立法和政策？

如垄断制度、反垄断法、进出口条例、税法等等。又如税收政策、价格政策等因素都影响着企业对分销渠道的选择。比如烟酒被垄断时，这些企业要依法选择经销渠道。？中间商的特点？

各种中间商有不同的实力和特点，如广告、运输、仓储、信用、培训人员、交货频率等，影响着生产企业对分销渠道的选择。？

不同中间商对生产企业分销渠道的影响：

例如，汽车收音机制造商考虑分销渠道，他们的选择是:

A.与汽车制造商签订独家合同，要求汽车制造商只能安装该品牌的收音机；

B.要求批发商通过常用渠道将收音机转售给零售商；

C.找一些愿意卖自己品牌的车商；

D.在加油站设立车载电台组装站，直接销售给汽车用户，与当地电台洽谈，为其销售产品并支付相应佣金。？

不同数量中间商的影响。

根据中间商的数量，可以选择密集分销、选择性分销和独家分销。

集约型分销意味着生产企业选择更多的分销代理商同时销售产品。一般来说，这种分配形式用于日常用品。工业产品中的一般原材料、小配件、标准件也可以用这种形式分配。

b选择性分销是指在同一个目标市场中，选择一个以上的中间商来销售本企业的产品，而不是选择所有愿意分销本企业产品的中间商。这有利于提高企业的经营效率。一般来说，消费品中的外购商品和特殊商品，工业品中的零配件，都应采用这种分配形式。

c独家经销是指企业在一定时期内只选择一家中间商在某一目标市场销售其产品。双方签订合同，约定中间商不得经营竞争对手的产品，制造商只向选定的经销商供货。总的来说，这种经销形式适用于消费品中的家用电器和工业品中的专用机械设备，有利于双方合作，以便更好地控制市场。

消费者购买的数量。如果消费者购买次数少，可以使用长渠道；相反，如果他们购买的次数很多，他们可以使用短渠道。

竞争对手状态。当市场竞争不激烈时，可以采用与竞争对手相似的分销渠道，反之，可以采用与竞争对手不同的分销渠道。

2.评估和选择分配方案

分销渠道方案确定后，厂商要根据各种备选方案进行评估，找出最佳渠道路线。通常情况下，评估渠道有三个标准:经济性、可控性和适应性，其中最重要的是经济标准。

经济的标准评价？

主要是比较各方案可能的销售和费用水平。？

比较一下本企业销售人员直销和使用销售代理，哪种方式的销售水平更高。

比较企业设立销售网点进行直销的成本和使用销售代理的成本，可以看出成本较大，企业权衡上述情况，选择最佳分销方式。？

可控性标准评价？

一般来说，使用中间商可控性较小，企业直销可控性较大，分销渠道长，可控性较难，渠道短的可控性更容易。因此，企业必须进行综合比较和权衡，选择最佳方案。？

适应性标准的评价？

如果厂家与所选中间商的合同较长，在此期间，其他销售方式如直邮更有效，但厂家不能随便终止合同，企业在选择分销渠道时缺乏灵活性。因此，生产企业必须考虑选择策略的灵活性，除非在经济或控制上有非常优越的条件，否则不要签太长时间的合同。

3.分销渠道管理和控制？

企业在选择渠道方案后，必须对中间商进行选择和评估，并根据条件的变化对渠道进行调整。？

控制的起点？

既要从制作方自身的角度出发，也要站在中间商的立场看全局。通常生产商抱怨中间商:不关注某些品牌的销量；缺乏产品知识；不认真使用厂家的广告资料；销售记录无法准确保存。？

但从中间商的角度来看，他们认为自己不是厂商雇佣的分销链中的一环，而是独立机构，自己的政策不受他人干涉；他大力卖的产品都是客户愿意买的产品，不一定是生产商叫他卖的产品，也就是说，他的第一个作用是客户买代理，他的第二个作用是厂家卖代理；如果厂家不给中间商特殊奖励，中间商就不会保留销售各种品牌的记录。所以要求厂家考虑中间商的利益，通过协调有效控制。？

如何有效控制？

例如，可以按照以下标准向经销商支付25%的销售佣金:可以支付5%以维持适当的库存水平(以防文件破损)；如果能达到销售目标，再付5%，如果能服务到客户(安装维护)，再付5%；如果最终客户购买的满意度能及时上报，再支付5%；如果应收账款能得到有效管理，再支付5%。

鼓励渠道成员

鼓励渠道成员出色完成销售任务。要激励渠道成员，首先要了解中间商的需求和愿望，同时要处理好与渠道成员的关系，包括三个方面:

合作

生产企业应该得到中间商的配合。为此，应采取积极的激励措施，如给予更高的利润，在交易中给予特殊待遇，给予推广补贴等。，偶尔应采取负面制裁，如威胁减少利润、延迟交货、终止关系等。但是，这种方法的负面影响也应引起重视。

结成伙伴关系

生产商和中间商在销售区域、产品供应、市场开发、资金需求、市场信息、技术指导、售后服务等方面相互合作。，并根据中间商遵守合同的程度给予奖励。

分销规划

这是最先进的方法。这应该是一个有计划有专业管理的垂直营销体系，结合生产商和中间商的需求，在企业市场部设立分销计划部门，与分销商共同规划营销目标、库存水平、场地和视觉管理方案、人员推销、广告和促销方案。

案例:联想科技商城

联想科技商城成立于1997和10，是联想科技发展公司下属的13平行事业部之一。它的前身是联想专卖店，很多事业部都是从这里开始的。现已成为北京联想控股公司的全资子公司，独立注册法人。Mall已经构建了基本的全国中心城市连锁网络，目前在全国九个城市建立了自己的分公司，包括北京、上海、广州、沈阳、成都、武汉、济南、Xi、南京。目前年销售收入已达7亿元左右，是国内最大的IT产品连锁直销机构。

海龙大厦联想科技商城的入驻，标志着联想科技商城从经营联想品牌和联想代理品牌的商城，向经营综合IT产品的商城转型。用联想科技的话说，“我们要打造一个全新的品牌。无论是联想的产品，还是其他厂商的产品，只要用户接受，我们就去运营。相反，如果用户不接受产品，即使是联想的产品，我们也会将他们从商城中淘汰。”

联想建立这个新品牌，是为了向业界表明一个决心，未来的商城将完全打造成为一个中性的商城。

除了商城脱胎于联想，在管理风格上会保持联想管理的精髓，商城绝不会以联想现有业务影响商城与其他厂商的合作，绝不会人为影响用户的选择。

为什么联想要建立这样一个全新的品牌，一个以直销为主的连锁商城？下面我们先来分析一下联想电脑商城的商业模式。

总结一下，“联想电脑商城”有几大特点:一是全国连锁。迄今为止，联想科技商城已在全国9个中心城市建立了分支机构，成为中国最大的IT产品连锁直销机构。第二，相对直销。缩短渠道层级会拉近厂商与用户的距离，会减少厂商服务的扭曲；减少过滤层级，从而降低销售成本；第三，综合治理。商城是一个经营综合信息产品的中立商城。它会引入竞争机制，对任何品牌一视同仁。商场给厂家搭台，定一套规则，厂家自己行动；第四，从传统门店销售到超市经营。商场的销售模式具有超市的一些基本特征:顾客可以直接接触自己想要的产品，亲和力高。

联想科技商城的商业模式始终以用户为商业中心，而不是产品。中国计算机行业长期以来一直是买方市场，满足客户的需求始终是每个企业的基石。

从用户的角度来看，信息产品的特点是成本高、利润低、价格变化小。相对于国内大部分用户来说，信息产品是一种奢侈品。因此，大多数客户希望首先获得制造商的产品和服务的真正交付。其次，获得优惠价格。联想电脑商城的销售模式，可以缩短销售环节，一方面保证货源，保证厂商产品和服务的真正交付。另一方面，通过降低销售层级，降低产品的销售成本，为实现对用户的让利奠定基础。其次，用户对信息产品的需求是一种模糊需求。大多数用户并不清楚电脑的性能和使用的对应关系，只是有一些大概的用途。他们需要专业、诚实、精通技术的专业人士来公平地解释和介绍他们。联想电脑商城专业的业务员团队可以满足这种需求，提供一个又一个解决方案。再次，用户对信息产品的需求是综合需求。用户购买的信息产品往往从微型计算机到外设、网络产品，而奔波于多个商家购买不同的产品，对很多用户来说是一种心理负担。联想电脑商城综合信息产品商店的特点，使其能够满足用户“一站式购物”的需求。

从厂商的角度来看，减少渠道层级已经成为厂商的共识和需求。联想电脑商城这种相对直销，有效降低了销售层级。同时，由于商城是一个相对封闭的销售体系，不会对厂商原有的渠道产生负面影响，为厂商的渠道策略增加了一种选择。

联想电脑商城的标准化运营，可以在消费者心中创造一个概念。商城里产品的规格和价格都是产品的标准形象和大概价格，可以满足厂家规范渠道的需求。也就是说，商城具有价格平衡器的功能，可以作为渠道标准。

联想电脑商城综合信息产品店的商业形态可以满足厂商展示产品形象的需求。随着技术的成熟和互联网时代的到来，厂商越来越意识到，他们的营销不仅仅是单一产品的销售，更重要的是将相关产品的相关信息合理地传达给用户。联想电脑商城的门店都位于当地的信息产品销售中心，店内有效用户众多。在其中展示形象，可以向用户传达相关产品的相关信息。

互联网时代的客户关系管理是一个热门话题。互联网改变了管理模式和经营方式。在互联网出现之前，用户必须通过不同的接口获得各种服务。现在互联网已经为商家为用户提供统一的服务接口奠定了基础，使用户可以通过统一的接口在任何地方获得多种服务。实现这种服务模式转变的关键是建立强大的客户管理系统，而在这一点上，无论IBM、康柏还是其他厂商，大家都站在了同一起跑线上。如何留住客户，抓住客户，保持客户忠诚度，以及如何与客户打交道等。，是当今所有厂商都关心的问题。以客户为中心的新商业模式将成为互联网时代的标准模式。

联想电脑商城的直销是以终端用户的需求为出发点，以客户为中心，以尽快、完美地满足用户的特定需求为目标。就是产品和服务都是有售后的。另一方面，科技商城可以在经营活动中积累大量用户(目前拥有65438+万终端用户资源)，积累客户关系管理经验，符合互联网的需求。