销售家具和沙发的技巧
销售家具和沙发的技巧1一个优秀的家具促销员(或销售员)不仅仅是销售产品，更是向客户销售产品的好处、信任和关怀。所以，想要成为一名优秀的家具促销员，就必须以客户为中心，快速与客户建立信任，找到客户的需求点，用有效的技巧介绍产品，进而促成交易的达成。此外，家具促销员在与客户沟通时，其沟通时间的比例如下:建立信任——40%；找到需求——30%；介绍产品——20%；促成交易-10%。
1.建立情感营销氛围的家具销售技巧
建立信任的核心策略是建立情感营销氛围。世界上最美的声音是充满关怀的声音，家具行业最推崇的服务理念是亲切自然的微笑，周到的服务，无时无刻的关怀。情感交流和关心的声音是建立信任和让客户被你感动的最有效的方法。微笑、赞美和欣赏是建立信任的常用方法，并用好心情感染顾客。因为你心情好，所以一切都很美好。用充满关切的声音了解客户的需求，用客户见证的力量说服客户(包括客户购买资料、报纸评论、获奖证书、检验报告、画册等。).
建立情感营销氛围的开场白:
“你好！欢迎光临xx家具店，很高兴为您服务！”导购问:“请问，我该怎么称呼你？”客户回答“叫我吴先生就行”。导购自我介绍:“吴先生您好，我是我们店的导购。我的名字叫XX。我负责你在商场的导购服务，我会一直为你服务。”
解密:多次重复品牌和商品名，用客户介绍的名字称呼他，产生亲切感。导购介绍自己，让顾客认识你，和顾客营造一种情感氛围。这是一个充满担忧的开场白。
2.找到客户需要的家具销售技巧。
找到并挖掘客户的需求点。客户为什么购买我们的产品？还是为了解决问题，还是为了获得快乐！了解客户需求最简单的方法就是“设身处地为对方着想”，剩下的销售过程只是给客户一个购买的理由。
人性化营销的公式:赞同+赞美+转移+反问。认同意味着同情、理解和包容。认同不代表完全认同。鉴定类型是:“那就好！””“你说的很有道理！”“这个问题问得好！”“我能理解你的意思！“等等；
赞美的最高境界是和谐的原则。和谐原则达到的最高温度应该是:听者很受用，旁边的人不反感；转移，就是把要表达的意思悄悄推过去。五种常用的转移类型是:分解话题:你是说……还是……；偷换概念:这说明...仅仅...；举个例子:其实……其实……比如……；顺势推理:所以...；荒谬的引导:如果...当然...；
当我们与客户面对面交谈时，在结尾使用问号的妙处更多。常用的反问有:“你觉得怎么样？”“如果呢...?"“你知道为什么吗？”等一下。
了解客户需求和推荐产品的最有效方法如下:
(1).你以前听说过我们的品牌吗？
(2)选择家具时是否注重品牌、质量、价格、风格？
(3).我知道买家具不容易。你可以仔细对比一下，我给你一些建议！
(4).你知道如何区分优等品和劣等品吗？
(5)这种牌子的沙发材质好，近期销量最大。
(6)我知道你选产品最重要的问题，所以郑重推荐几款符合你要求的产品。
3.家具产品介绍技巧
一定要树立“我们卖的不是产品，而是产品给客户带来的好处”的理念，反复问自己:产品能满足客户什么样的需求？能给客户带来什么好处？
购物指南可分为四个级别:
(1)低级导购谈产品特色，希望顾客购买；
(2)中层导购讲产品的优点，让顾客知道；
(3)资深导购大谈产品好处，让顾客动心；
(4)顶级导购销售的产品的价值，证明产品能够满足顾客的需求。
最有效的方法是塑造和提升家具的感性价值，采用“美丽创意”的方法，让家具走进顾客的内心。在销售的过程中，家具导购员要巧妙地引导顾客，让他们展开想象，体验家居的美学和艺术，感受他想要拥有的生活方式和舒适度，从而形成美好的想法，用家具引入“家庭空间氛围”。优秀的导购员经常用这种方法让顾客对未来的家居生活充满无限的期待，让顾客感受到“选择有品位的家具就是设计你未来的家”的心理体验。
介绍产品的秘诀是突出利益和产品质量优势。优秀的导购会把每一款新品上市时厂家提供的产品信息的核心要点背下来、背下来，这样在介绍产品的时候才会有说服力。而普通导购大多从不背原著，只是描述，会失去产品的美感和特色，无法形成“美好的想法”的产品体验。以下是某品牌沙发的文字介绍案例:
(1)除了时尚的金属配件外，该产品以木脚、木框等原始材料作为主要形象和有力衬托，宁静中透露出高贵典雅的贵族气质和深刻的新古典主义内涵。适度的十字方形靠垫，既增加了沙发的弹性和美感，又不易打理。再加上大气沉稳的造型，都体现了复古的优雅和现代生活的休闲舒适。
(2)沙发座深而舒适，扶手直而方。精心配置的圆形扶手让整个沙发多了几分活泼的味道，让传统不再单调。木框也可以以客厅为主题，变换成胡桃木、樱桃木等颜色。
(3) ZY-1302无论是在金碧辉煌的彩绘梁中，还是在温婉的建筑中，都能彰显其独特的韵味。
解密:只有背诵大量经典原文并告诉客户，再加上一些描述，才能成为产品介绍高手。就像古诗一样，你说不出原文，只能描述，那么产品内涵和美感就消失了！记住，每天阅读优秀家具导购的台词，很快就会熟能生巧，你的功力非凡！
4.推销家具的技巧
促进销售的关键是快速成交，收取定金。时机成熟，优秀的导购会当机立断，当机立断，避免犹豫不决，让顾客跑掉。注意以下三点:
(1)创造情感空间，让客户参与决策和购买；
(2)不要主动制造新的问题；
(3)尝试多次促成，快速达成交易。
5.留住顾客的家具销售技巧
留下顾客回头的几率太小，优秀的导购一般会再次尝试，寻找顾客回头的机会，保留顾客常用的那句话:
(1)您对我的服务有什么意见和建议吗？
(2)请您谈谈我们店的装修和产品的服务，给我们一些建议好吗？
(3)是否有我们做得不够好的地方？你能给我们一些有价值的建议吗？
(4)能留下联系方式吗？如果你关注的这些产品有优惠活动，我会第一时间通知你。
(5)可以听听这个产品选择技巧。就算你现在不买，以后买类似的产品对你也有好处。
(6)没关系。一定要慎重选择。这是我的名片。我很乐意回答你的任何问题。
如果顾客不买，留下顾客的联系方式:
(1)您好，这是产品信息和我的名片。对了，我们还为所有到店的顾客准备了小礼物。你能帮我挂号吗？此外，如果您愿意，我们会定期通过短信给您发送一些新产品或促销信息。
(2)你相信我是专业人士。你放心，买不买我都给你提供免费咨询。你能留下联系方式吗？如果我们有什么优惠活动，我会优先通知你。
你喜欢的这些产品，我向公司申请特价。请留下您的联系方式，到时候我会通知您。
这是我的名片。我能留下你的电话号码吗？我们可以免费帮您测量和做演示。
解密:销售是一个过程。拿到客户的联系方式，意味着客户愿意把你纳入他的选择计划，增加了销售成功的可能性。门店是收集客户信息最重要的单位，所以要加强对门店信息的收集。
6.家具销售中寻找商机的技巧
客户推荐蕴含无限商机。产品卖出去后，优秀的导购员不要忘了请老客户推荐新客户。所谓客户链，就是老客户不断延伸，形成我们的新客户。客户推荐标准台词:感谢您对我们公司和我本人的信任。像你这样的成功人士和名人，(或者)像你这样的成功企业家，你身边一定有很多朋友，(或者)像你这样人缘好的人，一定有很多朋友。不知道你身边有没有朋友也需要我们的产品？如果有，请帮我做个推荐，这样可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户。你放心，我会给他提供同样优质的服务。(或者)你放心，如果他不想买，我也不会逼你。你怎么想呢?
解密:优秀的导购往往利用客户推荐获得很多新客户，这是他们业绩翻倍的秘密。因为服务好一个客户，客户可能会推荐至少五个新客户。
7.提高客户流失率的家具销售技巧
利用销售记录达成交易。导购员在向顾客介绍产品时，应在销售清单上记录顾客感兴趣的所有产品，包括型号、款式、颜色、价格等。，尽可能多写。然后找个安静的地方边喝茶边和客户交流，让客户划掉不必要的产品，自然留下用心很大的产品。这样可以快速确定客户的意向，提高成交率。
卖家具沙发的小技巧21:首先，注意自己的外表和举止。
着装和礼仪对于一个耐用品销售人员来说非常重要，它决定了你会给顾客留下什么样的第一印象。而第一印象的好坏，关系到我们能否成功与客户建立起相互信任的关系。“信任”是影响顾客购买产品的重要因素。如果客户信任你，那么细节不会阻碍你的销售。但是如果客户不信任你，后续的销售工作就很难或者不可能。
二:如何招呼顾客。
这里我想强调的是，对第一次到店的顾客客气就够了，不必过分热情。这时候，两者之间保持适当的距离感是非常重要的，要努力为客户创造一个舒适轻松的环境。标准的应对和说话技巧是:起身，迈着轻快的步子走两步(表示对顾客的欢迎)，在看顾客的第一瞬间点头，微笑，打招呼！Xx店，请先看一下”，并为顾客留下主要的前进方式。
三:如何跟进客户。
顾客进门后，导购要跟着顾客挑选沙发。客户跟进的主要目的是了解客户，观察客户，分析客户，积极寻找与客户沟通的机会，激发客户的购买欲望。如何跟进客户？一般离客户2米左右，但因人而异，视情况而定。当客户感到不舒服时，就要自然地拉开距离，甚至暂停。一般站在客户这边，客户的眼角不会碰到你的地方。不要直接跟着客户走。在跟进客户的时候，要时刻观察他们的眼神和脚步，对他们的行为进行判断和分析。
四:针对不同类型客户的对策
1，第一类客户:了解前期收集的信息的客户。其主要目的是多参观几套房子，了解更多情况，停留时间不会太长。或者顾客发现沙发的风格与自己的喜好和风格相差太大，但已经进来了，就匆匆看了一眼又出去了。
因为客户停留时间短，在向客户推销产品的时候，不应该有太多的信息。要掌握一些关键信息，比如产品特点、产品设计理念、品牌理念、客户数量等。，让顾客对产品留下一个大概的印象。正确的话:“我们在当地经营了8年，销售了5000多套各种沙发”；“XX产品的设计理念是强调环保和舒适”；“××产品最大的特点就是高度定制，完全按照你的需求定制”等等。客户离开时，必须向客户交付一份文件，并留下自己的名片和联系方式。礼貌地送顾客到门口。
2.第二类顾客:顾客进来后左转右看，有购买意向，但不是很强烈。面对这类客户是展现导购员水平和能力的时刻，把犹豫不决的客户变成实际的客户才是最成功的销售。这类顾客的主要表现是:在某个沙发前明显减速，注意力更加集中，主动向前抚摸，翻沙发，找价签，但不说话或采取更主动的行动。对于第二类客户，主要是诱导和激发客户的购买欲望。不要轻易放弃每一个客户，可以不断跟进，创造交流机会，寻找销售机会。下面是销售技能培训中提到的一些具体方法:
话术一:从客户能接受的价格较低的产品或自己感兴趣的产品入手，让客户更能接受。比如“先生，这个怎么样？我们有一种性价比很高的产品，卖得很好。我可以先推荐给你。”
话术二:如果客户对新、奇、特、活动、特价、特价等词语非常感兴趣，可以利用这种心理来刺激客户，如:“先生，您真幸运，我们现在正在搞全场优惠活动。”“夫人，事实上，我认为对于您这样有品位的人来说，我们的巴洛克式沙发一定非常适合您。”
词三:抓住客户心理，说引导效果会更好。比如客户担心沙发的环保问题，比如“阿姨，你家里有孩子吧？”建议大家重点关注这款沙发，因为都是符合欧洲环保标准的材质，非常有利于孩子的健康成长。"
话术四:引导顾客自我体验，有意识地引导顾客看、摸、闻、敲、踩、掂、躺等。
3.第三类客户:目标客户。
第三类客户是目的性很强的客户。这类顾客的导购员要尽可能热情，提供热情周到的服务介绍。因为这类客户成为顾客的概率非常高，一般都是由有经验的导购或者沙发导购培训出来的销售人员接待。第三类客户具有以下特征:
1.进店后有一种开心的表情。如果有事发生，我会说，“我听说过这个品牌”和“我在你们的广告上见过”。
2.直接问某一类产品，比较注重细节，对其他产品没有兴趣。
3.主动询问产品的描述，询问产品的相关信息。
4.密切关注并详细询问售后服务、交货时间和安装情况。
5.和室内装潢师一起来。并测量沙发的方向、位置和大小。
6.与导购员谈论产品价格并讨价还价。
销售家具和沙发的技巧第三部分1:准备好你的马。
孙子兵法说，不打无准备之仗。作为终端销售人员，也是如此。很多刚出道的终端销售人员通常会有一个误区，以为销售就是要能言善辩，其实根本不是这么回事。
我喜欢逛各个店:第一，调查市场，做到心中有数。现在客户总喜欢误传终端销售人员有多便宜，有多少优惠。如果不能清楚地认识这些情况，面对客户的时候就会很被动。其次，可以学习其他终端销售人员的技巧。只有取各家之长，才能锻造不败金身！
二:关注细节
现在有很多关于销售技巧的书，基本都是讲终端销售人员的主动性和积极性。但现实中，很多终端销售人员无法理解本质，以为热情就是微笑、主动。
其实这也是不对的。凡事都要有分寸，过分热情会产生负面影响。热情是不能单纯通过外在的表达来表达的。关键是要用心去做。所谓诚意，金石为开！随风潜入夜，润物细无声，真正的真诚是想客户所想，用企业的产品满足他们的需求，让他们得到实惠。
三:借力。
销售是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源对于销售业绩的帮助不可小觑。这一点作为站在销售一线的终端销售人员同样重要。
我们经常在街上遇到骗子行骗，一般都有一个角色——俗称陀，其重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事情，但是我们能从中得到一些启发吗？我做推广的时候，经常用一个很有效的方法，就是和同事打双簧。尤其是一些非常有购买意向的顾客，当我们在价格或者其他问题上卡住的时候，我经常会找店长帮忙。第一，说明我们真的很重视他，领导都出面了。第二，更方便谈判。只要领导给他一点好处，客户一般都会买单，效果很好！当然，如果领导不在，任何人也可以临时在领导上客串。关键是满足客户的虚荣心和贪小便宜的坏习惯。
四:准备好了就拿。
销售最怕的就是拖泥带水，不能当机立断。根据我的经验，在销售现场，客户停留的最佳时间是5-7分钟！有些终端销售人员不善于察言观色，在客户有购买意向的情况下，不能抓住时机进行促销，仍然无休止地介绍产品，导致销售失败。所以一定要牢记，我们终端销售人员的使命就是促进销售！无论你是推出产品，还是做其他努力，最终都是为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，就要马上调整思路，紧急刹车，想办法签约。一旦错过机会，就更难再次勾起客户的欲望，这也是新手终端销售人员最容易犯的错误。
五:送你一程。
销售界有句话，发展一个新客户的成本是留住一个老客户的27倍！你知道，老客户带来的生意比你想象的多。帮客户小心的收拾好包，然后真诚的告别。如果不是很忙，甚至可以送他去电梯。有时候，一些琐碎的动作会让客户很感动！