项目销售技巧和话:2个月搞定顺利客户，开票30万
从第一任总监开始，然后到财务、副总裁、法务、董事长秘书，最后由董事长签字。所以基本上要花很长时间才能搞定一个客户。
该项目位于深圳罗湖黄贝岭，拥有一个物业集团。当时第一次见导演，发现导演属于老派的做事风格，很规范，很谨慎，脾气很差。
另外这个物业集团以前是国企，所以对他负责的一些事情比较敏感，我们公司的大门系统一般都比较贵。如果能在这里成功推广，费用基本在30万左右。
以前公司有两个同事去找他们，都没有弄下来，因为去了之后得到的基本都是总监的嫌弃，不需要就直接拒绝了！所以基本上我连自我介绍的机会都没有。这种情况下，我是怎么在两个月内搞定这个客户的？
众所周知，为什么现在很多时候我们想让别人卖东西的时候，话一说完别人就不需要了？因为我们触发了客户的条件启动机制。你什么意思？比如，当我们击打膝盖的某个位置时，整个小腿都会弹起，这就是所谓的起跳反射。因为我们触发了一个固定的条件，导致了固定的反应。
同样，在深圳这样的地方，很多领导一天会联系好几个上门推销的。所以在这种环境的影响下，已经看出你是业务员，或者一旦你说“你好，我是XXX公司的，我叫XXX”，就会引发客户不需要的固定反应。其实他们真的是不需要的客户吗？很有可能客户会不假思索的直接回答你不需要，这是一种变相的条件推出。
所以我在进办公室之前，一直在观察对方刚刚停止充电的地方，寻找对方现有设备的一些缺点和存在的问题，先找出对方存在的一些问题，为双方的沟通创造更好的对话机会。所以，我进办公室找业主的时候，并没有拿出一个很规范的介绍。而是说:“下午好，x主任，刚才路过我们楼的时候，发现我们的停车场设备好像有问题。”
然后导演说:“有什么问题？”
然后我说了几个我发现的问题。之后导演才想起来问我“你是做什么的？是这家设备公司的吗？”
然后我说不是，我是某公司的，正好借这个机会适当的说一下我们产品的优点。最后，我留了一份文件在这里。
我走的时候，主任跟我说:“你去跟我们副总说吧。他说了算。”事后我才知道，副总管，但前提必须是总监同意，因为总监是直接负责人，他早就想换了，那凭什么让我跟副总谈？是因为他害怕承担责任。
这是第一次访问的结束。走出门的时候才想起来。它坏了。我没有关注任何信息。下次我们谈什么？
第二次去，是去见副总统。这次会议相当糟糕。虽然和老板谈过之后事情有了很好的进展，但是在整个谈话过程中，我的内心总是很茫然，没有信心开口。幸运的是，副总统就在附近。
再次和X主任见面的时候，直接谈到了我和副总谈过的一些事情。那基本就是扯淡了。我来之前一直在想。这次该聊些什么呢？怎么才能发现对方喜欢什么？于是聊了一个又一个话题。最后发现对方更喜欢聊一些历史话题。因为父亲参加过抗战，所以也深受影响。他一讲到这，就再也停不下来，所以我只是偶尔听听，回答一下话，再引入话题。最后，我们聊得很开心。就是对对方有所了解！
以后基本保持一周去两三次的节奏。有时候我会偶尔给整个管理处的工作人员和领导带点水果。对方虽然没有拒绝我，但也没有接受我的产品。事情根本没有进展。主要原因是他害怕承担责任。
要说推荐什么，还是因为一个天赐良机，就在我去的时候，主任正在办公室做健康体检。那么这次的话题基本就是健康了。最后了解了导演的家庭背景和家世。
当医生的时候，我就跟着，开始和医生聊，最后从医生那里了解到了主任的一些身体状况。
市场调整后怎么办？善良，善良的机会来了！我开始想送一些不贵但实用的礼物。我该给什么？想了想，脑中灵光一闪，办法来了！
知道客户身体有问题，可以从这里开始吗？决定了方向，我就开始思考送什么礼物便宜，又能体现我和客户的关系。
保健食品直接发吗？不要说一个贵，第二个顾客吃完就忘了！思来想去，终于想出了一个性价比高的方法，在网上找了几十个健康信息，都是和一些患者的病症有关的。最后整理了几十页，打印出来，用笔在一些地方做了笔记发给客户。(朱素德说)
当我把资料给客户看的时候，客户看到了我准备的东西，浏览了几遍。当他浏览备注时，我告诉他需要注意的地方。最后客户没看完，直接放桌子上了！什么都没对我说！但是，从他接下来的举动，我知道他对我的认可度增加了不止一段。
放下资料后，我马上站起来，走到一张桌子前，站起来开了空调，说今天热，吹吧！把风对准了我。以前天气比较热的时候来过，但是从来没有被这样对待过。下来后，客户从抽屉里拿出我之前给他的合同，开始研究。...
现在，我可以用很专业的话来说，明明是“人情+模糊销售主张+增值服务”。我们的销售主张越清晰，客户就会越困惑；我们装糊涂，有时候客户很清楚。
从第一次拜访到最后签约，用了将近两个月的时间。后期基本每天都在那里工作。
有时候我去了，他们办公室的人问我，我还没签吗？而且我每次去，导演都会跟我打招呼。最后从他同办公室的财务大姐那里得知，主任在他们办公室夸了我很多次！
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