脚出汗发臭，洗脚涂了药怎么办？

韩志屋成立于2011，用了6年时间，在全国200多个城市开了600多家店。天猫新零售把业绩提升到了一个新的高度。汉纺之家首席运营官王波上周在一次天猫新零售公开课上透露，今年618期间，汉纺之家天猫智慧门店销售额翻了三番，客单价从184元增长到310元，客户数增长168%。

斑之屋商行

过去，坂本织屋凭借独特的日式设计、“100%棉”的品质和快速反应的供应链，不断向线下发力。拥抱新零售，通过线上线下的融合，挖掘潜在客户，盘活会员资产，打通品牌和客户的最后一公里，汉纺之家将迎来新一轮的发展。

618的惊喜

与去年的618相比，今年6月16 -20短短四天，汉之屋116天猫智慧门店销售额增长了两倍，客单价从184元增长到310元，客户数增长了168%。

汉纺之家首席运营官王波表示，“这证明我们不仅有效收获了线下消费者，还利用线上推广转化了很大一部分客户群。”

王波首席运营官坂本住宅

2012年，韩志之家在繁华地段的购物中心开设第一家门店时，以其年轻时尚的定位、突出的日式风格以及当时罕见的集体门店形式吸引了众多顾客。

韩志之家以每年近百家门店的速度扩张，迅速进入中国一二线城市的各大购物中心。目前有600多家韩志武门店，自营:联合经营:加盟比例约为1: 2: 3。

天猫618期间，韩志之家线上引流效果明显。

线下一直是释迦牟尼佛宅的主阵地。一直以来，坂本天猫旗舰店的主要任务就是利用价格漂亮的“线上专项基金”，让顾客体验产品，雕琢品牌印象，然后引流到线下门店。

不过，汉织屋也有自己的烦恼:购物中心的流量竞争很激烈，并不是所有的店都能达到预期的业绩。从去年开始，汉纺之家线下开店速度逐渐放缓；而且建立的会员体系虽然积累了20多万粉丝，但很多都是僵尸粉，更不用说会员营销了。

如何迎来更大的发展？线上线下融合的新零售，让汉织屋找到了出路。

今年年初，汉纺之家砍掉了电商部门，王波牵头成立了新的天猫零售事业部，覆盖所有部门的骨干力量。首席运营官表示，新零售对于汉纺之家来说是一个新生事物，在不同层面的推广难免会遇到阻碍。他说了算，必要的话可以用公司的行政手段保证晋升速度。

天猫618首战告捷，给了王波极大的信心。他表示，未来三年将放缓开店步伐，全面拥抱新零售，“从横向扩张转向纵向扩张”，即以单店业绩增长提升公司整体营业额。

爱摸袜子的创始人

王波于2014年加入大阪织屋，当时他已经在服装行业浸淫了10多年。在他看来，如果一个老板对一个产品能否取悦消费者的兴趣远远超过赚钱，那么这个品牌肯定会成功。

大阪织布厂的创始人朱彬大概就是这样的老板。

有媒体曾形容朱彬是一个“爱摸袜子的大男人”。他还有几个流传的金句:“穿全棉袜或含尼龙丝袜能体现一个人的生活质量。”“如果觉得袜子不好，可以自己闻闻。”

这显示了朱彬对产品的痴迷。他还亲自掌控汉织屋的产品开发、设计和供应链。在公司内部，生产设计部门职位较高，设计师占员工总数的1/4。

袜子是高频低价消费品，人们往往会忽略材质和设计对穿着体验和使用寿命的影响。但是洞，气味，染料，高跟鞋都是生活中真正的尴尬。

哈纳科亚说，他们的很多努力都是为了解决这些尴尬。

冬天怕冷爱穿连裤袜的女生一定深有体会。因为不够贴身，袜子经常叠在小腿上，形成难看的褶皱。更尴尬的是，因为太厚，他们的脚很难塞进鞋子里。

为了解决这个问题，大阪编织之家开发了一条“小黑裤”。通过特殊工艺，将含有五层布料的厚连裤袜制成可以根据人体腿部形状逐渐拉伸的“锥形裤腿”，经过脱层处理后，脚变得非常细。该产品还拥有三项国家专利，很快成为抢手货。

汉纺屋明星产品“小黑裤”

质量是基础，设计也必不可少。为了更好地满足年轻时尚人士的需求，汉纺之家在成立的第二年就在上海、纽约、东京设立了时尚潮流研究院，专业设计师团队努力创新。

“我们所有的产品都是日本的设计团队出初稿，然后国内的设计师根据国内消费者的习惯和审美设计出二稿。所以汉织屋的产品是独一无二的。”王波说。去年年底，坂本还与迪士尼合作开发设计并推出了一系列新产品。

汉纺屋与迪士尼合作开发和设计产品。

在产品开发上，汉织屋也走过弯路。比如一开始我做了一款日式蕾丝带钢圈的文胸，但是失败了，因为越来越多的年轻女性想要摆脱束缚。后来大阪织屋只做无钢圈无缝文胸。

随着时尚的快速迭代，提前一年做产品策划设计已经行不通了，因为计划赶不上变化，到了第二年的三四月份，面对新的市场趋势，生产根本来不及反应。

为此，坂本织屋与曾执教过无印良品和ZARA品牌的日本MD专家西健太郎联手，重新组织整个商品销售计划，推动建立柔性供应链。

据王波介绍，坂本织屋将全年分为六个波段进行产品规划。一季只策划60%的产品，另外40%会根据当季最新流行趋势进行更新，并通过快速追单和退单来补充产品的丰富性。“每个月能保证家居服和文胸有2-3个主题，一个产品只卖1个半月，给新品腾出空间。”

通过最后一英里

对于新零售，坂本的“all in”也保持了一贯的谨慎。这个比线下时间更长的品牌，在聚焦线上时表示，“不能忘记线下的思维和方式。”

比如天猫618启动线上优惠券预热，韩志之家移植到线下门店时，将活动切割成6个不同主题的促销带，明确促销时间和目的，避免导购着急。在每个波段中，针对不同类型的用户设置销售话术，提高导购成功率。

王波解释说，线上营销讲究“种草拔草”，蓄水然后在某个点引爆，但线下消费者和门店等不起。所以，在线上线下* * *震动的时候，要根据线下特点增加活动，保持热度。

对于汉纺之家来说，新零售首先解决的是“如何打通品牌到顾客的最后一公里”的问题。

以前的大阪织屋几乎没有认真考虑过会员制营销。这是因为会员制的僵尸粉太多，客单价低。无论微信还是短信，在沟通场景下无异于骚扰，收效甚微。

智能导购很好的解决了这个问题。“汉织屋80%的客户都是天猫用户，消费者会觉得通过手淘收到导购信息很正常。”王波说，智能导购可以根据顾客特点推送“条纹短袖家居服”“棉质睡衣”等具体商品信息，大大提高了转化率。

在智能导购应用后的短短几个月内，汉织屋也探索出了一种新的玩法——将销售指令转化为互动有趣的“游戏任务”，由不同“级别”的导购收集。同时，为每一级“游戏任务”设置“游戏策略”，指导导购更好地完成目标任务。

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