快速吸引顾客的销售技巧和话语

俗话说万事开头难。业务员在日常营销工作中面对陌生客户时，也很难用几句话吸引客户的配合。

事实比小说更离奇。每个地方都有不同的市场情况，每个客户都有不同的个性爱好。面对不同的陌生客户，一个业务员不可能按照一套固定的程序进行问话，但是如何根据具体情况和客户说话呢？你的前几句话会决定陌生客户对你的印象，决定你的商务谈判能否继续。

有经验的销售人员自然有很多方法和客户打交道。他们在业务上多才多艺，对人无话不说，信口开河，进退自如，独断专行。能达到这种状态，当然不是所有的老业务员都能达到，只有认真总结经验，不断学习的业务员才会这么幸运。

但是对于一个刚入行，经验不足的业务员来说，和陌生人说话可能还是有些困难。你想先介绍一下自己吗？还是先说我们公司的产品？也许在进陌生客户的门之前，业务员心里想了千言万语，但面对陌生客户可能会无言以对。不知道念头去了哪里，仿佛狗吃了月亮，不知道从何说起。如果遇到有文化的客户，客户可能会主动向业务员提问；如果遇到脾气暴躁的老板，业务员说了不恰当的话，老板会把业务员扫地出门，自然就关上了商务谈判的大门。

一个推销员究竟是如何和一个陌生的顾客交谈的？如何开始你的商务合作之旅？我来和大家探讨一下新手业务员快速吸引陌生客户的销售技巧:

首先，从微笑开始，比如？像孔雀一样骄傲？一般来说，销售人员向陌生顾客展示产品的最佳利益。

中国是礼仪之助，他待人接物最讲究。很多客户首先看重的是业务员是否受过教育，而不是产品。如果业务员没有和客户说过话，给一个笑脸无疑会给业务员带来洽谈业务的良好氛围，至少客户会给你一个表现自己的机会。如果业务员像桑门一样哭丧着脸上门，客户还会关注你的业务员吗？所以，业务员面对客户的时候，不管你遇到多困难、多不好的事情，都要堆上一张笑脸，因为陌生客户并没有冒犯到你，所以为什么要看着业务员的丑脸呢？

在这种良好的氛围下，销售人员应该不失时机地向陌生客户介绍自己的目的。？你好，老板？,?你好，我是XX公司的。我给你带来了一个产品。希望能对你的生意有所帮助。这个产品有XX特点，在销售政策上有XX优势？。如果有一个有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会向业务员询问产品型号和价格，以及其他营销政策，但对于当地市场尚未打开的小公司产品，业务员首先要介绍公司产品的最大卖点。

不管是大公司还是小公司，业务员的产品一定是给客户带来利益的，利益是客户最认可的卖点。作为一个新产品的投资，客户的心思是回报，而不是做免费搬运工，给厂商赔钱的生意。

所以，业务员第一次向客户介绍的时候，应该是这样的？像孔雀一样骄傲？同样，只有把你产品最美的一面展示给客户，把产品能给客户带来利益的最大卖点讲出来，客户才有兴趣听。

这样的卖点包括很多东西:产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传等等。如果销售人员先介绍一些与客户利益无关的话，忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去，可能会礼貌地找借口。抱歉，我现在很忙。你为什么不另找一个家呢？。但是很多商务客户往往一句话就把你打发了。这类产品市场太多了，何乐而不为呢？。如果生意失败了，你还是会生气。

第二，为了撤退，销售人员先奉承客户，再过渡到上门目的。

业务员拜访陌生客户，可能不知道老板是谁，所以首先要观察店内的情况(大公司往往在写字楼里)寻找线索，比如所售产品的品牌、员工的长相、货物堆积量、店面大小等。，并找出谁负责这项工作，谁很可能不是老板或至少是经理。销售人员不应该在这里犯低级错误。如果你遇到一个经理，你应该奉承他为老板或老板，这就是我们通常所说的PMP(阿谀奉承)，因为在中国许多人都有同样的坏习惯，喜欢被别人称赞。但是业务员不要和经理谈太久，因为决策者毕竟是老板。和经理谈了一遍又一遍可能没有结果，因为经理不知道老板对产品的底线在哪里。

如果业务员一进门就能碰到老板，那就是机会和运气。推销员需要MPMP(拍老板的马屁)。当然这个屁股要拍到点子上，不能凭空捏造。看到店里的商品是多品牌的，业务员就会吹嘘自己生意兴隆，管理有方，奉承自己在这个市场上不是老大就是老二的地位。老板给业务员送烟送茶的时候，这个时候老板可能会有点沾沾自喜。推销员需要趁热打铁，介绍他的产品，说明他的目的。当客户心情好的时候，他会很快的谈产品合作，谈政策，这个时候业务员就差不多成功一半了。即使这笔生意不能成交，客户也会对业务员和他的产品产生好感，为下一次合作做铺垫。

在此，我警告业务员，杀客户要注意火候。他们只能在客户现状的基础上扩大。不要凭空捏造事实，把小企业主称为大客户，也不要说生意清淡，生意兴隆，让业务员不仅没有？杀人？给客户，还被客户？杀人？失去你们之间的商业合作。

第三，让客户先开口，顺着客户的思路走，达到业务合作的目的。

然而，生意成功的客户一般都很忙。业务员上门后，不要打断客户的业务。一定要静下心来等。在客户忙的时候，业务员也会尽可能的充当帮手，让客户注意，主动询问业务员是做什么的，业务员才有机会介绍自己和自己的产品。注意:介绍产品时不要面面俱到。推销员在介绍完一个卖点后，要观察客户的反应，让客户提问，然后对他的问题进行分析和回答，尽量让回答更贴近自己的产品，以达到成功推销的目的。

没有经验的销售人员可能会犯错误，在为客户回答问题时偏离主题，忘记他们在那里的真正目的。

去年秋天，笔者为湖南一家涂料公司招商。在长沙市南北交通大动脉韶山路的一个大门面附近的长沙红星建材市场，笔者看到客户经销的品牌都是华润、美度、巴斯德等知名涂料，感觉这个客户的生意还是蛮强势的。笔者进门后，看到客户正满头大汗地给油漆上色，我就站在旁边帮他拿了一些调色盘和桶盖。客户忙完业务后，问作者是哪个厂家的。作者介绍了他的产品，客户听了之后，对作者的产品质量表示担忧。他没提价格，猜测作者的品牌产品价格不会太贵。笔者马上回答这个客户，可以去工厂看看笔者厂家的规模和技术实力，工厂就在长沙河西。

针对客户不愿意压货的原因，作者提出了最有可能的卖点。工厂一次免费送十桶货，而且是货到付款。没有资金压力，需要的时候随时可以发货。经过一番考虑，客户最终同意了合作的要求。如果有顾客需要作者价格合适的产品，他们会打电话订购。

没多久，双方业务逐渐合作。

四、先抑后扬，先讲客户缺点，再讲纠正方法，引导客户关注自己的产品。

有经验的推销员在拜访陌生顾客之前通常会对当地市场进行粗略的调查。客户A销售的品牌和产品有哪些？客户B在商业领域的资金实力如何？等一下。销售人员心中要有一个深思熟虑的计划，以便向陌生的目标客户推销产品，帮助他们有针对性地开发市场。

业务员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户，如果接受他的营销思路，客户的生意可能会更好。从存在的问题，需要什么方法解决，客户都得听。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己业务中的问题。如果一个业务员三言两语就能说出客户的缺点，客户肯定会听，认为这个业务员是营销高手。合作的话，自己的业务肯定会上一个新台阶，那么业务员会不会怕陌生客户不跟你合作？。

但是，并不是每个业务员都能练出这一招，只有达到一定温度的业务员才能用这一招。如果业务员谈的是客户业务的想法，业务合作可能会立竿见影；说错话，生意就谈不成了，业务员就陷入尴尬的境地。

2000年下半年，笔者在湖南株洲负责一家大品牌冰箱的业务。只是该地区茶陵县的市场销售一直停滞不前，不是没有客户，客户还有那么多。几乎每个做冰箱的客户都有这个牌子，但是他们不提倡。这个品牌冰箱只是作为吸引顾客的诱饵，真正卖的是其他品牌。挂羊头卖狗肉？。

为了整顿茶陵市场，笔者首先对市场进行了调查，暗中寻找一个适合推广自己品牌的客户，并对茶陵市场进行了一次巡视，初步了解了茶陵家电市场的大小客户。市场还没有产生一个绝对控制市场的主导客户，各公司实力大多相当。经过一番分析，笔者决定选择茶陵百方作为突破口，因为这个客户的经营位置很好，而且没有大的冰箱品牌，其他品类的家电也是二线品牌，需要用大品牌的家电来带动生意。更重要的是，这个客户并不太看重产品销售利润。笔者进门后，一句话道出了客户的实情，说，老板你好，你的店位置还是不错的，只是可惜生意不如别人，因为没有大品牌带动生意？。家电卖场的老板听到笔者的话，可以指出他的不足，立刻表示赞同，并请笔者提出解决方案，希望能与某家电大品牌真诚合作。后来作者说出了自己的真实目的，并承诺如果客户经营作者的品牌冰箱，生意会比以前好，他会马上找其他客户的货源，规范该品牌在茶陵市场的销售。

后来这个品牌冰箱茶陵市场销量稳步上升。由于厂家的大力支持，其他客户不敢私自卖货。

5.沉默胜于雄辩。在选择机会谈论你的生意之前，先做些别的事情。

外行看热闹，内行看门道？。很多外行人总觉得做生意容易。

其实只有专业人士才知道，做一个合格的业务员是很难的。市场环境复杂，每个客户的老板性格和爱好都不一样。业务员的说话方式要根据地点、时间、情境、语言组织、形式等符合谈话环境。

不仅如此，还知道天文地理，政治体育，八卦笑话，对几乎十八般武艺略知一二，面对不同的客户还能做出不同的招数。如果业务员的招数很对客户胃口，尽管不在客户身边怎么办？我们一起下乡，一起中枪，一起嫖娼？江湖的经历，但是客户也会把销售人员当成志同道合的朋友，至少客户会帮助销售人员。

笔者曾帮助湖南一家调味品公司在江西景德镇投资。去之前同事介绍了一个客户叫李，喜欢唱歌喝酒娱乐。笔者到了景德镇后，直接去找这个叫李的客户。碰巧这个老板李在自己的酒店里，和另一个想进他酒店做酒水生意的老板在说话。谈完生意，做饮料的顾客请李唱歌。明白了作者的来意后，李没有拒绝，还把作者叫到了一起。虽然唱功并不优雅，但还是尽力在李老板面前秀了几首。唱完歌就该吃饭了，大家又去大酒店喝酒吃饭。虽然有一位女士在场，但大家还是很开心地讲着笑话，一起享受喝酒的乐趣。那天晚上我不知道喝了多少瓶啤酒。等到我几乎喝不下的时候，两个朋友喝醉了，倒在了地上。饭局一直持续到半夜12多分钟，我去酒店办理入住。

第二天早上，笔者去找李老板，见到他正和其他客户下棋。作者的棋艺也是入门技巧。后来李老板有生意要做，让我和他的客户下棋。

整整两天，我们没有谈业务合作。第三天，他打电话让提交人去他的办公室。由于前期的感情准备，生意自然成交。李老板给的报酬虽然不多，但也算是在景德镇发展了一个新客户。

但笔者要提醒业务员，这种沉默的方法是在客户知道业务员的目的，没有明显拒绝的情况下，才达到自己的目的。客户当时之所以没有和业务员谈合作，是因为客户需要考验业务员合作的诚意和能力。如果客户知道业务员的目的而拒绝，业务员就没有必要和客户应酬，以免浪费时间和费用。

通过本节的学习，你是否对销售演讲的重要性有了更深刻的认识？不管你是新手还是老手，用真诚打动客户，说最漂亮的话吸引客户，是你销售的关键！一定要抓住每一个学习的机会，用最快的速度吸引陌生的客户，用最真诚的话语打动客户！

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