如何抓住客户的“心”？

“她曾经听公司的优秀业绩分享，优秀业绩是赠品，说只要客户开心，频率到位，赠品就成交了。她还学会了送礼物，打听客户喜欢什么，送过一次，收到就没有下文了。她给了他们第二份礼物，没有下文，又重复了五次，没有下文，收支相抵。一把剑刺穿了她的心脏！成绩好就别走。她答应找你报销。」

为什么成绩好是对她不起作用的灵丹妙药？有时候我们只抓住了客户外在的“心”，却没有抓住客户人性的“心”。

外部心脏

有些需求只是表象，不是客户真正的内在需求:

1，有一类客户是口是心非的。这种客户贪小便宜，不会直接跟你说要这个要那个，而是会跟你讨价还价，有的甚至鸡蛋里挑骨头。你可能需要的是送礼物，而不是改进产品。如果他们不喜欢不好的产品，一般不会直接给你反馈产品的这个那个问题。他们反而大多会说我不需要他们，没有需求，没有时间等等。你需要的是介绍质量更好的同类型产品，而不是送一份礼物。

2.也有一些顾客不知道自己想要什么。乔布斯说“消费者不知道他们想要什么，直到我们拿出自己的产品，他们才发现这就是我想要的”？他们没有把需求描述清楚，需求也不一致，还要求你不断给他们介绍。

3.还有一类客户，给自己定了错误的需求。明明是讲师，需要学习更多关于培训的课程，却又一次被夸PPT漂亮，决心学习PPT，用最美的PPT给烂课。

从上面列举的三类客户中，我们会发现销售很容易被外需欺骗，但我们并没有找到客户真正的“心”。

内心

人性有三个弱点，是客户的本质需求。这些本质需要被人的意志所诠释，并在执行时表现为外在需要(外在需要是否真实，取决于执行的对错)。我们主要了解这三个弱点，以便更准确地把握“心”。

1，第一个弱点:生存

主要表现为对死亡的恐惧，但每个人都不同程度地害怕死亡，这是很多老年人被骗去购买各种保健品的根本原因。你怕死，也不会到处告诉别人。贪生则养生，畏死则求神拜佛。最后发展成了自理。

2.第二大弱点:自私

主表？现在，对名利的贪婪，对死亡的恐惧，都需要一些物质条件来应对。钱可以满足贪得无厌和怕死的欲望，贪得无厌是不行的，不安全也不安全，有利于匿名。商人会有更多的钱来满足普通民众的需求。对名利的贪欲最终会发展成享乐主义。？

3.第三个弱点:寻求快乐。

寻求刺激，从感官上获得快乐，别人不得不拥有，争夺快乐，希望独自占有，有强烈的占有欲望，占有快乐。

从这三个弱点来看，不同的人有不同的表现。比如要快乐，都需要感官愉悦。有的人喜欢直视美女，有的人神神秘秘，有的人白天是教授，晚上是动物。如果你能从他们的外在表象中找到三三个弱点，对症下药自然就来了。

当然，上面提到的这位优秀学生是个老手。他送的东西都是按照人性的弱点死去的。我的学生只盯着表象送东西，自然是石沉大海。

如何找到人性的弱点，并不是那么简单。欢迎关注我的微信官方账号，这里有答案。

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