毕业后我想从事销售工作。作为一个零起点的初学者，我需要看那些资料、书籍或者视频吗？
销售十步骤(①销售前的准备，寻找客户，②接近客户，③产品的系统介绍和展示，④处理客户的异议，⑤建议客户购买，促成交易和成交，⑤收回账款，⑤售后服务)。
销售人员的管理(自我管理、目标管理、时间管理、个人成长促进)
销售基础知识(销售的基本概念，销售的基本认知，销售人员的个人发展)
第一讲:销售的基本概念
首先，引言。销售理论和技术过去应用的方法现在仍然适用。销售也是一门艺术，一开始我们要在技术上下功夫，但更需要的是必须用心去体验。销售人员不必刻意追求那种神奇而又捷径的销售手法，那种手法可能并不适合自己。只有不断练好基本功，达到炉火纯青的地步，与心性、观念、思维、信念、情感、意志融为一体，才能达到巅峰。培养了一个优秀的销售专家。知识经济影响销售。
二、社会进化对销售的影响——对消费者、产品、价格、营销管理、销售人员的影响。
1.对消费者的影响。知识经济影响了整个社会的习惯和思维，以及我们个人对商品的需求。
2.对产品的影响。知识经济极大地改变了产品的外延和内涵，要求企业尽快开发新产品并投放市场。
3.对价格的影响。信息技术革命:分销渠道。
4.对营销的影响。企业必须进行营销创新，包括营销观念、营销制度和营销管理的创新。营销观念的创新要从满足顾客需求的传统营销观念转变为既满足顾客需求又创造顾客需求的新营销观念:营销体系的创新要从传统的层级制转变为柔性营销组织，全球企业柔性组织的趋势是要求扁平化、网络化、智能化、虚拟化和全球化。
5.对销售人员的影响。
销售人员必须知道的三件事:
一、销售工作是一个非常难的工作，可以分为困难、相对困难、非常困难和极其困难。
第二，销售人员必须是一个主动的人，从事销售工作不是纸上谈兵，所以你必须是一个主动的人；销售工作是创造环境，不是环境塑造的产物，更是生活的主人；
第三，只有不断学习才能更好的立足于社会。从事销售工作的人会致力于个人和企业事业的发展，生活也会因为自身的改变而改变。
第四，销售的意义。销售的核心问题是说服客户。销售也是一门向潜在顾客介绍商品的艺术。
动词 （verb的缩写）销售工作的特点:主动性；灵活性；服务；联系方式；互操作性；时效性。销售工作中所做的一切都是有成效的。
六、销售五要素:1，销售主体，即整体宏观环境、销售渠道、市场、竞争对手以及整个社会对我们的影响。2.销售目标是如何让客户清楚我们的产品、价格、地点、时间和数量。3.销售对象是我们销售的商品和服务(质量和价格、销售组合、自然环境、技术环境和政治环境)。4.销售手段有介绍、说服和广告。5.销售环境，包括人口环境、自然环境、经济环境、技术环境和政治环境。
七、销售人员应确立的职责和观念。
(1)销售人员的职责(他们在做什么):1，市场调研，2，销售计划；3.售出的产品；4.供求信息；5.如何遵守公司的规定；6、熟悉商品的销售或其制造；7、交货的过程；8.售后服务规定；9.工作记录。
(2)销售人员要树立的观念:1，市场观念(永远把最好的产品介绍给客户)；2、竞争的概念(如何超越竞争对手)；3、贡献观(如何做到最好，让客户最满意)；4.服务理念(如何做到最好，让客户最满意)；5.开拓思路(如何赢得更多客户)；6.权变概念(在社会环境变化时采取应变措施)；7.系统概念(过程要系统化)；8.信息概念(信息很通畅)；9、时间观念(时间是高效的)；10质量理念(不断提升自身素质)。
第二讲:销售的基本认知
首先，引言。销售是热情，是拼搏，是努力，是耐心，销售是执着的追求。销售是一份不断迎接挑战和帮助他人的工作。
做一个好的业务员，必须具备:1，传教士精神，不断拜访客户；2、像哲学家一样，求知求真的精神；3.科学家强调系统化和组织化；4.运动员，打破过去的记录；5.社会改革者应该改进工作，追求卓越。
第二，建立新的销售模式。
传统销售模式:客户关系10%→需求评估20%→产品介绍30%→成交销售40%。
现代新销售模式:客户信任关系40%→需求评估30%→产品介绍20%→结束销售10%。
建立销售新模式的方法:1，给客户提供建议或信息，让客户有更多的选择，更多的参考数据；2.以诚信赢得客户的信任；3.不要投机取巧欺骗客户；4.引导客户的兴趣；5.从顾客自身利益的角度进行引导销售。
销售人员建立新销售模式应做的工作；1，时刻关心客户；2.花时间和客户在一起；3.尊重客户100%。目的:建立良好印象；推动社会认可。
第三，销售的80/20法则和决定性优势理论。
(1)80/20法则。80%的时间准备，20%的时间达成交易；
(2)决定性优势理论。销售人员的成功往往是80%的人内部玩得好，而销售的知识或技能只占20%；细节本身无形中占据了决定性的地位。
四、如何提高销售质量:
销售人员应该提高的能力:1，表达能力，微笑；2.行动能力；3.听力能力；4.自我教育；5.服务能力；6.了解客户的消费能力(客户是否买得起，客户是否有决定权，你是否能提供他最好的需求)。
销售人员要具备几个能力:1，聪明，应变能力强；2.幽默能力；3.智力、想象力和创造力；4.热情。
销售人员应该做到的几个细节:1，不断丰富知识；2、开始工作；3.要勤奋；4、言行要让客户满意。
第三讲:销售人员的个人发展
一、销售人员应具备12能力:
1，积极的心理态度，做一个积极向上的人，投入决定产出，思维质量决定生活质量，改变内在进一步改变外在；
2.良好的人际关系；
3、身体健康，外貌和观感让人感觉很舒服；
4.对产品的认知或理解；
5.客户开发能力；
6、接触客户的能力技巧；
7、产品介绍技巧；
8.处理客户异议的技能和能力；
9.完成销售的技巧和能力；
10，客户服务和管理能力；
11，收钱能力；
12.时间被放在最有生产力和最有效的地方。
个人在试图改变社会之前，首先要学会改变自己。
1905，美国经济学家威廉？詹姆斯说:“我们这一代人最伟大的革命是发现每个人都可以通过调整自己的内在心态来改变外在的生活环境。”
第二，追求成长的自我心理观。那就是你认为自己是什么样的人。内容有三:自我期待；自我形象；自我肯定。
1，自我期待；对自己目标的认真承诺决定了人生的方向。
2.自我形象:看待和评价自己目前的能力，就是你认为自己是什么样的人。
3.自我肯定:你有多喜欢自己。
三、销售业绩进步的障碍:自卑，没有价值感。
第四，培养个人魅力。
1，个人魅力的构成要素:无声的语言，让人觉得你稳重成熟；表现力，说内容；倾听能力让人觉得你重视别人，多听；说服，说服购买的能力；时空力你可以和所有人好好相处；人际交往能力，适应他人的能力；洞察力，你的知识和见识要丰富起来。
魅力不是天生的，重要的是通过个人努力获得。
2.精心培养个人魅力。
有写作的权力:做事有计划；做吧；在做的过程中不断修正；再次行动的力量。
KASH:知识丰富；技能；态度；好习惯。
五、销售心理定律:坚定信念定律；期望定律；情感规律；吸引力定律；间接效用定律；相关法律。
1，坚信规律:永远肯定自己100%，坚持不懈的做正确的事，相信自己。我喜欢我自己，我相信我真的很棒。
2.期望定律:做任何事情时，总是灵活想象，积极期待。
3、情绪定律:学会控制自己的情绪，不被别人影响。
4.吸引力法则:只要我们善待他人，我们相信他人也会善待我们。
5.间接效用定律:我们做的每一件事都会产生影响。
6.相关定律:你做的每一件事都会产生相关的影响。
做正确的事。
六、锻炼心理健康素质的方法:
1，积极的自我对话:说积极的话，改变身体动作，改变自己的表情。
2.积极的个人形象:让人从内到外觉得你是一个受欢迎的人。
3.积极健康的食物；要不断丰富自己的知识，积极锻炼和发展自己。
4.积极的朋友:和积极的人交朋友，而不是和那些整天充满借口和消极的人交朋友。
5.积极的习惯:
6.积极行动:立即行动。做正确的事，不在乎别人怎么想。
七、个人力量的可持续发展:
1，对自己完全负责。
2.正面解释:一切事情的发生都有原因和目的，对我有利。
3.对卓越的承诺:世界上没有懒惰的人，只有没有足够目标吸引他的人。坚持。对一切负责。
4.感恩:学会感恩。
销售十步骤(①销售前的准备，寻找客户，②接近客户，③产品的系统介绍和展示，④处理客户的异议，⑤建议客户购买，促成交易和成交，⑤收回账款，⑤售后服务)。
步骤1:销售前的准备
第一，长期准备。做好计划:1，收集事实；2、选择实用的需要的东西为目的；3.决定计划草案；4.制定实施计划；5.付诸实践。
5W1H: 1。目的是甚麽？2.内容是什么？3.地方在哪里？4.什么时候？5.谁来执行？6、什么样的方法？
二、短期准备:1，了解销售区域(消费水平、消费习惯、风俗习惯、民情)；2.了解竞争对手，时刻分析竞争对手是怎么做的，在采取什么方法；3.了解潜在客户(调查他的购买力、信用状况、支付能力等等)；4.找到关键人物；5.合理安排行程；6.带业务工具；7.捆绑您的仪器；8.要有积极的态度。
第三，销售人员在销售工作中应做好三个方面的工作:
(1)计划工作。1，做市场分析(市场调研、情报搜集、情报分析解读)；2.销售目标；3.拜访计划、渠道开发计划、客户开发计划和客户拜访计划)。
(二)计划的实施情况。1.拜访和开发新客户；2.协商。
(3)管理。连续不断地
仔细分析和统计你的销售目标。
四、发展准客户的方式方法:1，信息查询法，本地黄页和网页；2、地毯式走访法，逐个走访；3.链式引入法；4、影响力中心，找主要负责人；5.市场研究方法；6.广告发展法；7.委托助理法，委托相关人士帮你介绍；8.市场咨询法；9.个人观察法；10，竞争替代法；11，邮件发送方式。
找到准客户后，要分类。
五、寻找未来黄金客户。
当你有客户信息的时候，你要找出准客户(未来黄金客户):1。搞清楚这些客户是否对你的产品有迫切需求；2.你的产品和客户的方案有没有性价比关系？他会从购买你的产品中获益还是帮助他解决问题？3.这些未来的金牌客户对我们的行业、产品和服务持肯定态度吗？4.潜在客户有可能给我们带来大量订单吗？5.潜在客户是影响的核心吗？6.潜在客户的信用和财务问题是否良好；7.潜在客户的办公室离我们公司远还是近？
六、销售前的心理准备:1，了解自我形象；2.改变形象的方法；3.心理预演；4.视觉想象；5.承担角色。
第二步:寻找客户的方式方法。
一、客户发展战略:
思考并问自己七个问题:1。我卖的是什么？2.谁是我的客户？3.客户为什么购买？4.未来的客户在哪里？5.他们什么时候购买？6.谁是我的竞争对手？7.谁不是我的客户？
二、顾客购买的原因:
(1)客户购买的决策只有三种:1，购买你的商品和服务；2.不要买你的商品和服务；3.购买别人的商品和服务。
(2)顾客在购买时有两种心理障碍:一是害怕做出错误的决定，二是无知。第一，恐惧:他想买最好的，不是假货，也不是劣质货，他害怕做出错误的决定。二、无知:他很想买，但不知道这个产品或服务会给他带来什么好处。
(3)人们购买的动机主要有两大:一是害怕失去；二是渴望得到。恐惧和欲望驱使人们去购买。
(4)客户购买的决策过程:1，识别问题；2.收集信息；3.奇偶选择；4.购买决策；5.购买行动。
第三，如何发展大客户。
开发客户时要做到:1，有效安排时间；2.掌握打电话的技巧；3.整理客户信息。区分客户的类型；4.熟悉你的产品(产品特点，产品优势，优势带来的好处，相关支持信息)。
销售是为了满足客户的需求，销售是为了发现和回答客户的问题，也是为了教育客户。销售就是帮助客户解决问题，用最少的时间、最少的投入、最少的成本获得最大的收益。
每个人都相信他所看到的而不是他所听到的。
第三步:接近客户(什么是接近，接近前的准备，客户购买的前提，接近方式，接近方法等。)
第一，什么叫接近。
接近是从接触潜在客户到切入主题的阶段。在接近客户的30秒内，将决定我们销售的成败。
在接近的过程中，我们应该注意:
1，主题明确。
2.选择接近客户的方式:电话；直接访问；信件。
3.接近文字的步骤:称呼对方的名字(每个人都喜欢从别人口中说出自己的名字)；自我介绍(明确说出自己的姓名和公司名称)；感谢对方的面试；问候；说明目的；赞美和询问(引起注意、兴趣、购买欲望、留下印象、产生购买、购买满足感)。
4.亲近客户的要领。接触客户时有敏锐的观察力，在打招呼的过程中通过询问发现客户的需求；试着打开客户的防御心理；顾客不是买商品，而是买卖商品的人。销售业绩成功的关键是让客户喜欢你自己。
二、接近前的准备:1，练习口才。表达是销售人员最基本的技能。2.拓展人际关系。顾客可以拒绝你的商品和价格，但他永远无法拒绝你对他的关心。3.设定拜访目标。
三、客户购买的前提:1，相信，相信销售人员；2、有价值，觉得产品有价值；3、效用，产品对自己有用；4、信心，客户相信自己没有做错决定。
第四，接近客户的方法
联系客户时，先问自己几个问题:客户要你的产品吗？你的产品真的符合客户的需求吗？客户买得起吗？
接近客户:1。了解销售的四个阶段；2.创造面试机会；3、消除初诊的紧张情绪；4、轻松带入话题。
1.销售的四个阶段:销售自己→销售效用→销售商品→售后服务。做好售后服务，客户介绍的客户成交率比自己开发的客户成交率高15倍。
2.创造面试机会:面试时注意自己的衣着、言行。首先，满足顾客的视觉、听觉和感觉，时刻注意自己的衣着。
3、消除初诊的紧张感:使用开放式问题(你知道这个吗？你这次是来销售的吗？这种方法应该如何改进？)不强求原则，以退为进；关注客户的利益。
4、轻松带入话题:让客户有自尊；新闻；利益；兴趣。
5.接近顾客的方法。接近客户的常见方式有五种:直接拜访、直接邮寄、电话拜访(从预约到预约)、传真拜访和电子邮件。
第四步:系统介绍产品。
一、什么是产品说明？
产品描述是通过一系列的需求确认，对产品的特性、优点和特殊利益的系统陈述，从而引起顾客产生购买欲望。
在介绍产品说明时，首先要说明产品的用途，并描述产品的特点和优点，以及特点和优点给客户带来的好处。
产品描述的目的:提醒客户关注当前的问题，让他们知道你的产品能为他们解决什么问题，进而让他们产生想要的欲望。
一个成功的产品描述有三个特点:让客户相信你能行；让客户感受到你的热情；站在客户的立场上解决问题。
二、产品描述的技巧。
产品描述要把握两个原则:1和FABE原则(说出产品特点、产品优势、优势带来的好处以及相关支持信息)；2.指出问题，改进对策。
三、产品描述的六个步骤:
1，一套生动有力吸引人的开场白。
2.指出客户想要解决的问题，想要满足的需求以及解决方案。
3.重点介绍产品。
4.提前化解客户的疑虑。注意不要批评你的竞争对手。
5.处理客户异议。
6.请顾客在订单上签名。
讲解过程中的注意事项:保持良好轻松愉快的讲解氛围；千万不要和客户争论；提前做好准备(在头脑中预演解释过程)/
四、产品描述的三段论法(陈述产品的事实→解释产品的特殊性质→解释产品给顾客带来的好处):
1.首先，简明扼要地陈述产品的事实(内外包装、重量、结构、运输、使用寿命)；
2.在解释产品时，要说明这些事实的特殊性；
3.解释它给客户带来的好处。我们还应该为客户提供额外的好处(礼物)。
五、图片讲解法:利用随身携带的资料和图片给客户留下深刻的印象，增加他们的参与感，让他们更容易理解，吸引他们的注意力。
第五步:产品展示(系统地解释和展示产品)
一、产品展示的技巧
展示的两个要素:1，产品本身；2、销售人员对顾客的感觉和展示技巧。
呈现原则:根据客户的需求，以特色和兴趣的形式陈述出来，通过实际操作证明给客户看。
产品展示不是解释产品特性，而是激发顾客的购买欲望。展示禁忌:只做产品功能的演示操作和说明。
二、产品展示类型:1。要求客户同意将产品发送给客户展示；2.邀请客户参观公司的产品陈列室；3.举办展览，邀请客户参加。
展会要点:1，注意增剧；2.让客户亲身感受；3、能举出动人的例子；4.一定要让客户理解和普及专业术语；5.让客户参与进来；6.抓住客户的关注点。
三、产品展示的用词:一、规范用词；二是话语的应用。
展会话语写作准备步骤:1，找出客户关心的问题；2.列举产品的特点和优点；3.找出客户期望改进的地方；4.组合特征的优势和益处；5.产品给顾客带来的特殊利益；6.总结产品给客户带来的好处；7.请顾客在产品项目上签名。
秀字要点:1，触动利益；2、引起* * *声；3.解决方案；4.唤起认同；5.请求交易；6、积极思维，任何事物都有不同的积极解释，要看积极的。
人类有一个弱点:他相信他所看到的。
四、系统地介绍产品或服务。
销售人员介绍产品的要点:1，先介绍产品的用途；2.注意介绍的语气；3.需要强调的注意事项。
介绍产品的共赢策略:1，活力，销售人员必须保持活力感；2、娱乐，让顾客有参与感，轻松愉快；3.教育。
介绍产品时，忌:1，傲慢；2.打断顾客的谈话；3.讲低俗笑话；4.言语中不恰当的词语；5、声音大小不合适；6.读错了字。
动词 （verb的缩写）不同类型客户的应对方法
一般客户分类:1，直言不讳型；2、淡定从容；3.朋友是社会性的；4.孤立排他型；5.议价型；6.优柔寡断；7.积极武断。
1.如何应对心直口快的客户:首先，不要惹他生气。你必须小心谨慎地用词。不评论任何事。你要做一个好的倾听者，及时表扬他。
2.冷静沉着的客户应对方法:说服技巧要有逻辑性，说明一定要用数字或例子，谈话内容一定要符合对方的利益，需要长期沟通，注意一个动作。
3.如何应对朋友的社交客户:保持真诚的沟通，让他觉得他是你的好伙伴，学会配合他的步伐，不得罪对方。
4.如何应对孤立的专属客户:一定要让他感觉到“我很喜欢你”，要学会和他保持步调一致，不要得罪对方。
5.如何应对砍价客户:诚实正直？
6.系统介绍产品和服务的步骤
销售人员必须发自内心地热爱公司，热爱产品，热爱自己。只有爱自己，爱公司，爱产品，才能表现出内心的热情，才能让客户觉得你说的都是真的。
销售人员介绍产品或服务的步骤:1。发现客户需求；2.做准备；3.产品特性介绍；4.学会使用道具和装备。
第六步:处理客户的异议。
客户异议是客户在销售过程中的任何行为或话语所表达的不赞同、质疑或拒绝。销售从顾客的拒绝开始。
一、客户异议类型:1，真实异议，即客户真的不要了，还有一种虚假异议(我很忙，留下资料就行)；2、隐性异议，客户一般不会说不。
客户异议的意义:异议是表达客户内心想法的最好展示；客户异议在解决后可以缩短订单的距离。异议也意味着你提供给他的产品目前还不能满足他的需求。异议是客户想要的。
获得更多的信息也意味着客户仍然想从你这里得到一些东西。
二、异议原因:1，客户拒绝更改；2.客户的情绪原因可能是当时心情不好；3.客户无意购买；4、客户预算不足，客户不会说没钱；5.客户不想花更多的时间和你说话；6.客户根本不愿意买；7.顾客对销售人员反感；8.客户在销售中缺乏沟通；9.客户觉得不被尊重。
三。处理客户异议的原则和方法
处理客户异议的原则:永远不要和客户争论。
处理客户异议的方法(忽视法、补偿法、太极法、询问法、问答法、直接反驳法):
1.忽视法:微笑赞同客户的个人意见，满足客户的表达欲。
2.补偿方法:承认客户提出的产品不足，给客户提供一定的补偿；产品的优点对客户很重要，产品没有的优点对客户不重要。补偿法被广泛使用。
3.太极法:借力还力，直接把客户不确定的异议转化为他必须购买的理由。
4.询问法:向客户询问解决方案。
5.提问和回答问题:
6.直接反驳:要真诚，不要伤害客户的自尊心。
第四，讨论客户拒绝和处理客户异议的技巧
客户拒绝的因素:1，价格因素；2.商品因素；3.服务因素；4.供应因素；5.购买因素；6.客户因素。
客户拒绝的形式:直接拒绝；间接拒绝；隐晦的拒绝(不说话)。
常见的客户拒绝词:让我考虑一下；不需要；没钱；买不起；我们没有这个预算；
客户拒绝的表现形式:1，抗拒销售；2.以后再联系；3.有意反对；4.主观抗拒；5.恶意反抗；6.故意炫耀；7.拒绝发表声明；8.最后的差距。
销售人员面对拒绝应该掌握的要领:1，非常激动，表现出倾听的兴趣；2、要集中精力，找出客户不要的原因；3.不要固执己见。
五、如何处理客户对价格的异议
没有购买意愿，就没有价格谈判的必要。如果你没有购买的欲望，你一定不要和他谈价格。
(1)如何处理客户关于价格的讨论:1，关于慢价的讨论；2、说明利益和好处；3.合理辩论价格；4.价值超过价格；5、附加值的三明治法，钱是价值的交换。
(2)如何处理客户认为价格较高的情况:1，延长产品使用寿命；2.与昂贵产品相比；不要让顾客卷入价格问题。
第七步:提出顾客购买的机会并提供建议。
建议顾客购买的机会:
首先，引言。与客户相处融洽；不要把客户的变成重要的东西。
第二，建立亲近感。建立亲和力的方法:1，用客户的方式说话，学会站在客户的立场说话；2.挡住顾客的路；3.挡住顾客的路；4.随着顾客的节奏呼吸。与客户同步:尽量配合客户不同的视觉、听觉、节奏、想法、动作和处理信息的方式。
建立亲和力:让客户承认你→了解你→接受你→喜欢你→尊重你→信任你。
第三，成功销售的新水平
你必须先影响自己，然后才能影响别人。
成功销售的新境界:获得亲和力→找出需求→建立标准→设定目标→检查亲和力→提出计划→收集异议→适当回应→需求行动→跟踪每一位客户。
销售新水平的心理变化:1，全身心投入销售；2.勇于面对挫折，积极行动去改变。销售从拒绝开始。只要是对的，就要勇敢去做。
四、客户的购买信号:在销售过程中，客户会询问产品的价格、细节、交付情况，或者客户会改变姿势，开始拿着计算器计算。