一间房年收入654.38+0.4万，月子中心门道深。

以90后、00后为主的新一代妈妈，不再满足于在家坐月子，追求更加全面细致的母婴护理，这使得子曰中心的生意越来越火爆。

国内市场占有率最高的月子中心是一家名为爱迪宫(00286。HK)，拥有6家分店和505间客房。2021上半年录得2.56亿元。

在“三孩政策”的刺激下，其目标是到2025年将房间数量增加到3500间，4年内扩大6倍。

“10年前，每100人中有1.2人选择去子曰中心，现在100人中有5.7人。”爱迪宫首席执行官朱非坦言，这是一个好时机。

需求旺盛的背后，2021上半年，爱迪宫月子服务净利润约3575万，净利率14%。按此计算，平均一个房间一年净赚1.4万。

看似高增长的黄金赛道，爱迪宫的业务其实做的很深，门槛很低。

客单价654.38+万。

产后坐月子是中国人的传统。过去，他们大多数人在家里向长辈或岳跃寻求帮助。近年来，月子中心已经从中高端家庭走向普通百姓。

在小红书等社交平台上，爱情宫被塑造成了新手父母向往的地方。

爱帝宫从事月嫂15年。它由朱于2007年创立，目标客户是高端人群。朱是一名医生兼护士，曾任北京大学深圳医院产科护士长。

根据公司披露的数据，爱迪宫累计服务妈妈2万人，占国内市场份额的4.3%，位居行业第一，在深圳的市场份额高达31%。

在宣传文案中，爱迪宫称曾服务过孙、黄磊、大卫等名人夫妇。

2019年，深圳爱迪宫以8.88亿元向童嘉健康出售88.5184%股权，完成借壳上市。上市公司主体更名为“爱迪宫”，朱成为掌舵人。

童嘉健康最初经营天然健康食品、医学抗衰老和健康基地等。近两年，爱迪宫剥离了医疗健康业务，主营业务转向运营高端月子服务中心。2021上半年月服务收入占比97.22%。

如果入住期延长到60天，价格就涨到147200到389500元。

2020年，依托5家月子中心和435间客房(成熟门店)，爱迪宫每月服务收入为5.78亿港元(约合人民币4.9亿元)。按照每年12次的频率计算，空置率为15%，预计平均客单价可达65438+万元。

月子中心采用预付模式，客户需要提前3-6个月预订并预付30%的合同定金，入住当天支付全款。

赚钱是有门道的

表面上看客单价高，爱迪宫应该很赚钱，其实不然。

子曰中心是低频服务型业务，人员、租金、设备等刚性成本较大。大部分客户一生只住一两次，消费周期短，需要不断吸引新客户。一旦空置率过高，就很难盈利。

有人形容是“一半火焰，一半海水”的产业。

在中国上市的五家月子中心中，另外四家——西溪母婴、大美股份、西之家和左夫母婴——都连年亏损。后两家已经退市，只有爱迪宫(月嫂服务业务)维持着微利。

早期的爱迪宫子曰中心是自营独栋别墅模式，出租物业，自行装修，属于重资产项目。据深港证券测算，爱迪宫一张单人床的造价超过50万元，还面临着筹建期长、投资回收期长的问题。

“如果入住率在50%-60%，那就亏了，大型的配套服务和设施成本也很高。如果达不到规模，它负担不起这个成本。”爱迪宫管理层在交流会上表示。

入住率的关键在于服务水平和口碑。几万的费用让客户决策谨慎，对服务要求高，更喜欢亲朋好友的口碑推荐。

爱迪宫管理层表示，“据统计，(我们的客源)60%靠口碑，40%靠推广，二次入住率85%-85%。”

2019年，迪宫子曰中心入住率为90%，受账单有意控制等因素影响，至2021年末，入住率下降至75%至85%。

但是高客单价和用户的期望值被抬高了，也有一些不满。

在社交平台上，有很多关于爱迪宫性价比低的评论，比如“缺护士”、“月子餐普通食材”、“推广养生项目”。

对于基本的刚需套餐，爱迪宫声称会安排四个护士服务四房三班倒，每班只有两个护士同时值班，往往忙不过来。

“1护士要同时照看4个孩子，忙的时候要按很久的铃。”一位产妇在社交平台上说。

个别网点评分较低，只有4分(满分5分)，与其价格相比不划算。

激进扩张

子曰中心产业进入门槛低，市场分散，发展迅猛。所有机构，无论大小，都想分一杯羹。专业医院也开始提供“一站式”服务。从生产到产后修复，爱迪宫都面临着很大的竞争压力。

据约斯特沙利文预测，到2025年，国内月嫂服务规模将达到2865438+亿元，年均复合增长率为17.2%。

“你可以短期或长期忽悠一群人，但你不可能长期忽悠一个庞大的聪明人群体。”朱认为，新一波新生儿即将到来，月子中心将成为年轻一代的标配。

为了占领市场份额，2021年7月，爱迪宫启动了激进的扩张策略。

按照原来的自营模式，成本负担太大，节奏慢。爱宫探索的是轻资产模式，即租赁带装修的公寓和酒店式物业开店，可以低成本快速复制。

“以前大概80家月子中心要投入4500万，现在不改造只需要15万。6个月左右现金流盈亏平衡，12个月左右成为成熟门店，投资回收期可从18-24个月缩短至12个月左右。”爱迪宫管理层在上述交流会上表示。

2021年4月，爱迪宫深圳第一家华侨城店开业，在接下来的8个月里，又陆续开了3家店，新增265间客房。

截至2021年底，爱迪宫共有9家月子中心，712间客房，分布在深圳、北京、成都。

按照2025年3500间客房的目标，新开门店35家左右，布局19城市，重点布局原有三大核心城市+杭州及周边二、三、三线城市。

目前国内月嫂市场渗透率为5%。朱认为，未来该行业第一名的市场占有率可以达到20%。

异地扩张的挑战是市场教育，尤其是进入下沉市场，10万客单价难免让人望而却步。爱迪宫提到，在三四线城市，考虑到房租和人力成本较低，客单价会下降。

由于对人力服务的极大依赖，确保扩建后的爱迪宫的质量并不容易。一旦被忽视，口碑就会崩塌，导致品牌反咬一口。

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