珠宝销售的成功案例
首先，以租代售来创造一条新路
1)，突破思维的延伸
这是我为一家珠宝企业提供的策划方案。当时的目标是有十几亿的传统翡翠产品库存，企业也希望我能为他们设计一个可持续的战略营销模式。
所谓库存，是指很多经常去缅甸、云南等地赌石的企业主加工成型的传统玉饰。大多是价格几十万、几百万的高端产品。由于这几年翡翠市场的动荡，老板很想把这些产品变现，然后再考虑下一步该怎么办。
首先，库存的翡翠饰品引起了我的思考:是不是因为企业资金链出现了问题，急需卖翡翠？是因为产品快要变质，急需卖掉吗？是因为急于回笼资金另起炉灶吗？经过调查询问，显然不是！既然不是，那我们有什么理由一定要淘汰库存呢？
头脑风暴之前，我给出了两条思路主线:1。什么情况下，所有高端女性客户都喜欢我们的玉石产品？2.如何让公司尽快盈利？但摆在我们面前的还有一座大山，那就是几十亿的库存。
我的思考继续深入:我们做那么多销售活动不就是为了盈利，实现企业资金链的流动吗？那么，有没有一种方法可以让企业长期持有珠宝，实现超高的利润回报，同时让喜欢的客户有能力佩戴这种又漂亮又值钱的翡翠首饰呢？
我设置了以下问题:如何让每一位对高级珠宝有渴望的女士如愿以偿？然后，我们在正确的轨道上进行逻辑思考和创意头脑风暴，可惜最后几乎没有突破，产生的想法都无法满足我设定的问题。
我只能再做一次，通过横向思维？翡翠出逃？也就是说，让我们所有项目人员的思维逃离玉的概念，进入一个未知的、陌生的领域。
这次我安排了四个员工，每个人随意报了一个数字。然后我把他们四个数字按顺序排列，找到了对应的概念词汇。这次出现的概念词汇是:出租屋。我们从乱七八糟、孤独、寂寞、色情、上网、打工、便宜等一线概念，逐渐进入了出租车、房屋租赁公司、汽车租赁公司等二线概念。最后我们锁定了一个概念？租赁？然后大家都兴奋起来，觉得翡翠的高端品质完全符合珠宝出租的要求。与此同时，员工们立刻从网上找到了好莱坞浪漫大片《风月俏佳人》的视频，我们看到了主人公向珠宝商租借了一条价值连城的顶级项链的情节。这说明在国外，珠宝租赁行业其实早就存在了。这给我们的创造力带来了极大的信心。
经过三个多小时的努力，终于，一条清晰的创新线索浮出水面？珠宝租赁的营销策略。
2)翡翠饰品可以出租吗？
在房产租赁中，全国各城市80%以上的人都住在出租房里，租赁机构和租赁网络发展迅速。汽车租赁:目前全国汽车租赁企业超过2000家，市场供应量超过654.38+0.8万辆，营业额654.38+0.8亿元。家电租赁，家电租赁店遍布城镇，家电租赁网站、二手家电如火如荼。名牌服装出租。从2004年开始，美国名牌包包租赁公司风起云涌。会员可以租借蔻驰、古驰、LV等名牌包，名牌包租借店和网站在欧美掀起热潮。顶级跑车和高档珠宝租赁，在西方国家奢侈品租赁市场火热的形势下，很多公司都推出了高端跑车和高档珠宝租赁业务，赚得盆满钵满。
高档翡翠饰品的租赁可以满足我们创意前的要求:
1，可以让更多的目标客户了解和喜欢我们的产品，让他们不需要付出昂贵的价格和花费这么大的理性决定购买产品，而只需要花费一定的租赁价格就可以享受到高档翡翠摆件带来的荣耀。
2.企业出于资金周转的目的，想要清理库存，从而为企业转型筹集足够的资金，但现在这种新策略将珠宝企业的高端翡翠库存由出售变为出租，带来了以下好处:
资本可以流动，不需要销售和出货就可以赚取利润；其次，遇到有喜欢的配件想买断的客户还是可以的；而且租赁后，库存的翡翠产品会有更多的机会出现在与目标客户的直接接触中，对产品的最终销售和品牌知名度也会带来明显的好处。
这真是一箭双雕的好事于是我立刻围绕这个思路展开了一整套的战略执行设计。
首先，我们应该为这一战略创造一个时尚的品牌名称。什么样的品牌名称可以达到以下目的？
1，让客户一目了然我们是专门做珠宝租赁的；
2.体现高端、时尚、国际化的品牌形象；
3.品牌名称简洁，易记，朗朗上口。
4)翡翠租赁的运营策略。
品牌名称:purcool宝库(直接注册英文logo，音译为？宝库？)宝库与宝库谐音，意为宝库和宝贝。这个时候？宝库？经营不仅限于翡翠饰品，还可以增加钻石、黄金、宝石等其他高档饰品。
为了突出品牌的高端国际化，我们给？宝库？英文名称为purcool。普尔是？紫紫？紫色是女性最喜欢的颜色，它代表着高贵、浪漫和神秘。Cool是cool的直译，意思是时尚和潮流。
品牌定位:世界顶级珠宝租赁
靠高端定位，建议？purcool？在时尚珠宝行业的独特地位为后来的发展奠定了基础。
目标受众:高端时尚人群(如演艺明星、主持人、名人名流、商界名流等。).)
这些人虽然不缺钱，但也不是一直想买回什么好首饰。如果他们能花一点钱，让昂贵的首饰陪伴自己出席一些重要的社交活动，为自己带来荣耀，相信租赁会成为更多淑女绅士的最佳选择。在国外，顶级珠宝出租已经成为一种时尚。在好莱坞电影《风月俏佳人》中，一个富翁从一家著名的珠宝店租了价值连城的珠宝给女友临时佩戴，因为他想带她去参加一个盛大的活动。
广告口号:奢侈品近在咫尺
这句广告语暗示着目标群体离自己很近，奢侈品唾手可得，与目标群体遥相呼应，所以购买时不再需要做出如此理性的决定，想什么时候穿就什么时候穿，想做什么就做什么。
产品策略:结合该珠宝企业现有产品，可拓展的产品线包括钻石首饰、黄金首饰等。珠宝公司有翡翠和黄金，可以联手钻石和宝石学拓展珠宝市场。以后还可以购买钻石、宝石等首饰，丰富租赁项目。
横向联盟，为客户提供一站式高端租赁服务。？宝库？联合其他高端租赁行业，为客户提供游艇、别墅、豪车、顶级名牌服装、顶级会所(如俏江南)等一站式高端租赁服务，从而抓住所有客户。
渠道策略:每个城市只开一家店，主要是让客户直接接触品牌和产品；其次是办理租赁和归还手续的地点；然后就是品牌传播的作用。
为了方便客户预订和归还，我们初步建议可以与当地商业银行合作，在银行设立珠宝租赁和归还手续。
同时可以建立世界顶级的珠宝租赁网站，所有产品都可以在网络上充分展示，吸引目标人群。该网站还可以接受租赁预订和租赁手续，客户可以在线订单到最近的租赁点办理租赁和归还手续。
这样就建立了一个密集且组织严密的全国珠宝租赁网络。
品牌传播:以网络广告为主，高端时尚杂志广告为辅。
借助明星代言的力量，高档珠宝出租被宣传为一种时尚行为。对于一个女人来说，她可以一辈子拥有无尽的高级珠宝。无论是重大活动，还是仅仅为了拍摄个人形象，高级珠宝总能陪伴在她身边，为自己增光添彩。
品牌价值:立即跻身顶级时尚圈，跳出珠宝品类，成为顶级时尚宠儿。
中国的时尚圈一直没有国外那么活跃，主要是缺乏时尚策划和名人、名人展示的平台。宝库珠宝租赁的诞生也为中国时尚圈增添了奢华力量。从其行业属性来看，企业也从原来的珠宝行业跃升为时尚行业，成为中国时尚圈的一员。
作为企业的经营利润，这些珠宝本身的价值已经不重要了，因为不管翡翠或者珠宝市场发生了什么变化，这些珠宝本身的价值一直在与日俱增，因为这种增值是越来越多的租赁客户提供的，而不是被动等待行业看涨。当然，如果珠宝行业真的形势大好，那么企业的珠宝将会获得双倍利益的全面收获。
其他价值:如果宝库的客户群开始稳定，那么这些客户资源本身就是企业的一笔财富，企业完全可以通过横向联盟来促进客户资源的增值，因为企业可以与豪华轿车租赁公司、游艇租赁公司、飞机租赁公司等横向合作。，而* * *在享受客户资源的同时又增加了一个利润增长点。
更重要的是，对于广大的高端女性消费者来说，增加了更多展示自己魅力的机会，确实是好处多多。
4)、规划后记
整个思路敲定之后，在我还没有完全形成ppt演示文件之前，客户在QQ上跟我聊天的时候给了我很高的评价，直接留下了宝库的设计logo，第一时间注册了商标。
这种全新的珠宝营销策略，通过横向思考创造性地创造出来，再一次赢得了企业客户的高度评价，我也再一次有了非常满足的成就感。
二、传统翡翠首饰的时尚转型
2013，一个专门做翡翠饰品的客户让我给他们提供一份战略营销方案。逛完珠宝市场，发现翡翠珠宝是一个非常传统的消费市场，门店零售几乎起不到太大的作用，但是熟人朋友圈的私人生意非常成功。也就是说，通常一个想买高档翡翠饰品的人，都会通过熟悉的朋友圈介绍，在相对安全的环境下，才会有足够的信任。
在与企业主的深入交流中，我再次证实了我的发现。他说他个人一年可以为公司创造1亿元左右的翡翠销售额，从几百万到最小的65438+1亿的产品销售额。
对于我的判断，老板很认可。
如果翡翠市场继续这样下去，那么翡翠就跟不上钻石和黄金了。当然，我们不能为玉石市场设计一套像钻石一样的品鉴标准，这是摆在我们面前的第一大难题。
当传统的逻辑思维模式变得难以找到策略时，我喜欢带我的员工进行横向思维的创新探索。自从我进入玉石策划，我们的思维就充满了玉石的影子。我需要一种逃离玉的方式，进入一个与玉无关的遥远概念。
在活动开始之前，我就已经确定了我们这次要完成的目标是找到一种感性的卖玉方式，而不是像现在这么理性。为了表示这个活动的客观性，我通过掷骰子找到了一组任意的数字，然后通过排列数字找到了一个对应的词:发夹。我参加活动的人背离了发夹给我们的联想。最后我从300多个词汇概念中提炼出一个概念？时尚？发夹是女性的日常美发用品，在更早的时候，女性使用发夹是一种时尚的举动。后来我们就简单的用情感上要卖玉的问题来冠时尚，最后形成了？时尚翡翠？这个完整的概念。
通过逻辑思维的断裂，我的策划思维避开了传统玉石销售的圈子。现在我思考的是如何把玉石这种非常传统的产品做成一种具有时尚特色的产品，并且可以在门店里感性的销售，因为如果不解决这个问题，玉石永远是小圈子里的宠物，永远做不出大的消费市场。
战略思考:谭木匠凭一把小梳子为什么能畅销全中国？
横向思维创造的？时尚翡翠？概念，我的思考开始了我们的逻辑论证，我的逻辑起点是从谭木匠开始的，因为谭木匠把一把日常用的梳子，转化成了理性和感性。
如果在超市买梳子，只要几块钱。那么，为什么有人愿意出几十倍的价钱从谭木匠手里买呢？
首先，梳子有文化寓意。在中国古代，送梳子意味着有私生活，和你白头偕老，送梳子意味着和你纠缠一生。
第二，梳子有很浓的中国味，在某种程度上象征着中国文化。
第三，梳子有保健功能。梳头可以疏通经络，活血化瘀，改善头皮和颅内营养，具有保健作用。
第四，有吉祥祝福的象征意义。梳子梳理头发，也叫顺发。祝你成功，知足，富贵，发展。
第五，梳子多为木质，是一种极具表现力的文化艺术媒介，木刻艺术本身具有很高的收藏价值和文化价值。
小小的梳子承载了那么多丰富的内涵，是谭木匠成为品牌的坚实基础。经过一系列的品牌包装，它得以依靠连锁垄断模式迅速扩张张之路。
玉在文化内涵和价值上比梳子更高，还具有雕刻加工的空间和保健功能。一个最大的区别是，梳子的价格是后天包装的，而玉石是天生的？贵族身份？同时也具有收藏和欣赏的价值；此外，玉石还有梳子不具备的装饰价值。梳子可以作为礼物赠送，但是收到梳子的人只能在家里使用。祖母绿可以对外展示，所以它的雕刻价值会更高。可见，玉无论从文化价值、审美价值、馈赠价值、收藏价值来看，都远远高于梳子。只要找到合适的商业模式，我们完全有理由超越谭木匠。
基于此，我们诞生了一种全新的打破传统玉石的营销策略，并由此改变了这个企业原有的商业模式:
1.名牌名称:？爱情？如意？
用一个？爱情？单词后缀一个点，连接？如意？，是集成的？爱情？如意？。爱情是人类最大的精神追求，也是一切时尚的源泉。如果爱情顺利，说明生活中一切顺利。反之，其他的都是顺心的，但如果爱情不顺心，其实等于生活。用这样一个感性的词作为品牌名更合适。同时，翡翠和玉石一般都是为了观赏而雕刻的？如意？，也就是一种象征好运的玉。
2、品牌定位:时尚玉器艺术。
一、与时尚主题息息相关:名字是为了什么而设计的？爱情？为主题，紧扣男女情爱情结。契合当下的时尚噱头。这个名字有很强的传播扩展性。爱情是永恒的主题，是当下都市男女最时尚的文化。无论电影，流行音乐等。，方方面面都离不开爱情这个主题。男女之间的情感一直是现代社会最热门、最吸引人的话题。
二是传播点:名字融入了爱情的元素，更容易让我们在传播推广中找到炒作和噱头。为后续的沟通提供了极好的基础。
三、内涵凸显品牌:？爱情？如意？表达的内涵与翡翠所传播的文化价值高度一致。人是追求爱情的，对爱情的向往是一厢情愿。翡翠代表心意，也是一种一厢情愿的祝福。它的性格温柔柔美，与名字融为一体。
四是对传统玉文化的时尚化，这其实是对消费文化的一种创造性发展，比如产品。如果我们的玉器产品永远像手镯、佛像、戒指、吊坠一样老套，那么喜欢玉器的永远是中老年人，但如果我们能把产品时尚化，就能打动年轻的时尚人士。
3.广告语:？如意人生爱情plus？
与以爱情为主题的时尚产品相呼应，是一种与目标群体的内在需求和社交表现完全一致，容易引发* * *，也隐含了目标群体的情感内涵和这种实体产品的精神产品。
4.品牌形象:时尚美丽的女性
？爱情？如意？我们的品牌形象应该与产品名称和广告语言所传播的观点、感觉和语气相一致。名字和广告语都体现了一种温柔，柔和，快乐。我们建议邀请台湾省第一美女林志玲作为品牌代言人。
林志玲的形象和气质如水，灵动、温柔、细腻，却不耀眼；头脑清醒但不轻浮，平和但不平庸；简约体现了高贵与美丽；内向中有热情，无拘无束；古典中透露着时尚与现代，是东方女性的典范。都说美人如玉，她就像一块精美的玉石。所以林志玲的气质和翡翠是天然的。？如意人生爱情plus？这句由林志玲宝贝发声的口号，一定会将我们品牌的基调传达得淋漓尽致！
在竞争策略上，林志玲曾经代言过周大生的珠宝品牌。在公众心目中，这两者之间一直存在着联系。如果我们的品牌由林志玲代言，公众肯定会认为它和周大生一样知名。借力打力，瞬间跳入知名品牌的阵营。
当然，如果明星代言太贵，我们也可以尝试用普通款。只要模特的长相、性格、定位一致，就不会有大问题。
5.产品策略:翡翠以低档原石为主，打破佛像、戒指、手镯、吊坠等翡翠饰品的传统，设计一些造型时尚、美观的小饰品，如生日纪念心片、生肖动物、桌面摆件、时尚人物雕像等；同时，我们可以根据客户的需求提供定制服务。
6.价格策略:高档货在654.38+万元以内；5万元以内的中档商品；低档货以5000元到20000元为主。
价格策略决定了合意的原石不受高端材质的限制。在玉石市场，众所周知，一些水头好的老坑料最受欢迎，但货源也最受限制。一旦限制了供给，企业的规模效应就有限了。
7.渠道拓展:加盟连锁。
？爱情？如意？加盟连锁的渠道拓展完全基于运营模式，珠宝企业运营1？三家自营珠宝店，以20平米的小而精致的面积为最佳，提前探索出单店盈利模式，然后大规模向全国扩张。门店开商圈:以市内第二商圈为主，第一商圈、第三商圈为辅，以方便消费者为核心。
8.销售策略:020自然链接
在设计加盟连锁的渠道策略时，我发现当全国各地都有爱如意加盟商的时候，会带来密集的销售网络，而爱如意的网上商城会让消费者直接在网上下单，网上商城的销售业绩会归配送地址所在的加盟商。也就是说每个实体店加盟商也有一个* * *可以享用的网店，这自然迎合了刚刚热闹起来的互联网思维和020模式。
9、品牌传播:时尚活动，不是硬广告。
为了进行低成本的营销推广，我设计了一系列以线上线下互动活动为核心的传播方案。
一、晒晒你对时尚珠宝的喜爱？如意？微博有奖活动
活动形式:at？爱情？如意？新浪微博和微信发起活动，邀请网友佩戴自己认为最精致的饰品，拍照上传到微博微信，然后@爱？如意，我们通过新浪博友和微信投票，最时尚配饰前20名会给我们？爱情？如意？精美时尚玉石礼盒。
b，我的魅力，我做主？如意？新品发布会和珠宝大赛获奖活动
活动形式:召集？爱情？如意？新品发布会，以模特走秀的形式展示产品，展现产品的独特气质，邀？时尚珠宝活动？获胜者穿着他们最时尚的配饰来展示他们的产品并赠送出去？爱情？如意？礼品包装，出版设计师的名字。
c，软文boost？所有媒体配合大力宣传
我们的推广体系将以这些主流网站为阵地，同时动用一切资源，将战火蔓延到猫扑、天涯等100多家热门综合社区网站和SNS网站，将各个阶段的新闻热点发挥到极致。为了保证网络传播的有效性，团队还会利用一切可以利用的机会，通过正面文章、案例文章、记者采访等方式火上浇油。
d、寻找最佳恋人爱情？如意？品牌代言人征集和选择活动
活动形式:微博微信投票，让消费者选出自己喜欢的？爱情？如意？形象代言人，代言人必须是情侣或情侣，必须有美满的感情或婚姻。最终，投票最多的明星成为了店铺的形象代言人。
当然，当加盟连锁店有一定数量的门店时，这些基于网络的活动必须得到推广。
这个方案提交给客户的时候，现场的客户管理几乎一致认可我们的策划思路，因为？爱情？如意？策略正好打破了传统珠宝店投资大，见效慢的劣势。加盟商只需要准备20万资金就可以拥有一家实体店和一家网店，结果呢，爱？如意？有些投资人可以吸引个人投资者加入，客户群暴涨，更容易吸引投资。客户立即全面响应，迅速组建专业团队，启动企业转型运营。
目前，该项目已经解决了玉器产品的批量生产问题，探索性的限期迷你店也在紧张筹备中？。