汽车美容大赛解析
(2)汽车后市场
随着2002年汽车销售的火爆，被西方国家誉为“黄金产业”的汽车后市场在中国正进入一个黄金时代。放眼望去，大大小小的汽车美容店也是风起云涌。据《上海商报》报道，根据此前对全球前10家汽车公司过去10年的利润分析，在一个完全成熟的国际汽车市场，整个汽车行业的销售利润约占20%，零配件供应利润约占20%，60%的利润产生于其服务领域；据美国权威机构测算，整车购买成本约占车辆全寿命成本的35%，购车后的各种税费约占20%，而汽车保养、装饰、更换零配件的成本高达45%；据央视调查，目前，中国60%以上的高端私家车主有汽车美容需求；70%的私家车主愿意安装防盗报警设备...罗兰·贝格公司的一份报告指出，仅装饰为主的各类汽车用品市场2005年将达到420亿元，2010年将达到840亿元，中国汽车售后服务市场规模将达到190亿元。
汽车用品市场作为汽车后市场的主力军，通过近几年的快速发展，初步形成了广州永福路、北京六里桥、成都红牌楼三大汽车用品批发中心，涌现出年销售额8000万至9000万的大型批发商。
以成都为例。目前，该市有49万辆私家车。如果每10天打理一辆车，成都每天有近5万辆车用于美容消费。按每辆车20元的消耗量计算，每天的产值为654.38+0万余元。预计到2010年，成都汽车美容年产值将超过10亿。
(3)山东市场
山东省面积1571万平方公里，* *有17个地级市，49个市辖区，31个县级市，60个县，总人口9248万。2005年国内生产总值18468，300万元，人均收入2000美元。(见附件1，山东省地图)
目前山东省占据了国内汽车市场10%的份额。2004年，山东省社会汽车保有量达到334万多辆，比上年增长50%左右。2005年底，民用汽车保有量为250万辆，比上年增长20.3%。其中，私家车51万辆，同比增长21.6%。私家车占汽车总数的61.6%，城镇每百户家庭拥有汽车4、5辆。
与其他省市相比，山东的汽车用品市场还是比较落后的，主要表现在以下几个方面:一是在批发商层面，没有大规模的批发商；第二，在零售商层面，正规的大型汽车美容店和专业的汽车美容连锁店相对较少，大多以低级路边摊的形式生存，这给了大型企业很好的切入机会。我们通过山东省和辽宁省的对比来看看山东市场的发展潜力。辽宁省面积15.02万平方公里，有* * 14个地级市，人口4217万。2004年国内生产总值6872亿元，人均国内生产总值16297元。到2005年，汽车保有量达到654.38+40万辆。(以上数据来自中国信息统计网)
从以上数据对比来看，辽宁省在各项指标上都落后于山东。从批发来看，仅沈阳一地，在众多中小批发商中就形成了四大批发商:新天成(年销售额7000万左右)、新丰鲜(年销售额3000万左右)、多多(年销售额3000万左右)、欧伟德(年销售额2000万左右)。山东的汽配市场就整个山东省而言有三个中心:青岛、济南、临沂。青岛主要辐射胶东半岛，大型批发商只有一个——青岛丰丸；济南有三大:车臣、大安、广深。四家中，只有车臣年销售额超过1000万元。临猗有两家大型批发商，散酒和孟真年销售额都在2000万元以上。但由于临沂特殊的地理位置，货物流向山东、江苏、河南、安徽四省。从以上数据来看，山东的批发商还有比较大的成长空间。从零售的角度来看，沈阳的汽车美容店一直经营稳定，经营好的店铺有比较稳定的客户群，经营不好的店铺也退出了市场。可以说，高速成长期已经进入成熟期。在山东的济南、淄博、东营、潍坊等地，汽车美容店的数量如雨后春笋，说明这个市场在山东已经进入高速增长期。
二、竞争分析
1，从批发商层面来说，山东省的汽配市场有青岛、济南、临沂三个中心。
2.青岛主要辐射胶东半岛，大型批发商只有一家——青岛丰丸汽车用品有限公司..丰丸的优势是在胶东半岛经营时间较长，与一些零售商建立了良好的客户关系。缺点是长期缺乏竞争对手也阻碍了自身的发展壮大，年销量长期维持在8900万左右。没有竞争，企业就处于一个角落，惰性，缺乏活力。
3.济南有三家大型批发商。济南车臣汽车用品有限公司是一家专业从事汽车用品批发的企业，年销售额约1000万。是济南从事汽车用品批发的主要竞争对手。其优势在于车臣已经有了自己的运营体系，山东的汽车配件市场正在崛起。没有一个销售网络可以覆盖全省的批发商，这是车臣扩张的好机会。缺点是车臣入行时间不长。它的老板王勇以前是山东一家汽车用品公司的业务员，企业实力还是比较差的。如果出现强有力的竞争对手，会对其现有销售网络造成较大冲击。济南金奎大汽车用品公司和济南广深汽车用品公司均位于济南市北苑街山东汽车城。企业规模差不多，年销售额7800万左右，主营业务，惯性比较大。临沂的批发商都在林西五路华丰汽配城，比较大的有两家:临沂孟真商贸有限公司和三九汽车用品公司。它的优势是凭借临猗自身的区位优势，销量很大，孟真年销量在2000万左右；缺点是其销售的商品大部分分销到山东、河南、安徽、江苏等省，起到了商品分销的作用，但没有建立客户关系的优势。销售方式以坐商为主，比较被动。整体来看，山东的汽车用品批发商有三个特点:1，经营户整体素质不高，是从夫妻店、兄弟店发展起来的，部分批发商现在还在用这种模式；2.与外省批发商相比，企业规模和销量都比较小；3、企业的销售重点是销售商品，销售方式以经营为主，对客户关系不够重视，较少通过各种形式为下游零售商提供增值服务，基本没有特别稳定的分销网络。
4.从零售层面看，山东市场基本没有正规专业的汽车美容快修连锁企业。这些企业大多选择北京、江浙沪、华南地区作为发展重点。这些地区竞争过度，山东市场的发展潜力并不比上述地区差，但基本处于空白市场区域，这是发展汽车美容连锁的好机会。
中国汽车市场的快速发展，显然吸引了许多在发达国家经营多年的汽车服务巨头。壳牌已与SAIC签署协议，计划成立中国最大的汽车快修公司安吉捷飞汽车快修连锁店，力争成为中国领先的汽车预防性维护服务提供商。全球最大的汽车维修连锁店AC Deco近日也表示，未来两三年将在中国发展200多家汽车维修连锁店。汽车用品连锁企业Audemars Bacchus和日本黄帽株式会社率先进入中国市场。著名汽车服务公司博世在中国推出了全新的“2004年200家博世专业汽车维修网络”计划。在北京的汽车服务市场，本土品牌也在摩拳擦掌。目前已有驰耐普、百圆、车爵仕、The Treatment、乐府、富友、爱义行等十几个汽车装饰连锁品牌，车酷、CRRC汽修等一批汽车养护品牌快速扩张。
第三，市场分析
站在消费者的角度，对于汽车“七分保养，两分呵护，一分保养”，客户需要的是一个全方位的、价格透明的、服务规范的、便捷的汽车服务场所。因为4S店的产品价格太高，而且只能服务于某个品牌车型，所以未来不可能成为汽车售后服务的主要业态。4S店的质保政策一般是两年4万公里或三年6万公里。美国通用汽车AC德科公司根据对中国消费者的研究，认为许多私家车主在完成新车三次保养后，由于价格和保养时间的原因，不会去4S店。集维修、汽车装饰、保养于一体的综合性一站式汽车服务中心，通过形成科学的客户管理、低廉统一的价格、规范的服务、便利的经营场所，可以成为未来汽车售后服务的主要业态。
就像肯德基、麦当劳等连锁店一样，一站式汽车连锁服务中心将在同一个总部的管理下规模化经营，使用统一的名称，采用统一的服务标准，统一的质量标准，统一的物料配送。
众所周知，美国是全球汽车市场的“风向标”，其发展历史是各国发展的镜子和未来，值得关注和借鉴。纵观美国汽车维修行业的发展历史，经历了一条发展、繁荣、衰落的道路，取而代之的是一站式汽车连锁服务中心的繁荣。这也是汽车保修行业发展的必然规律。在美国，“维护为主、免维护、终身使用”的理念已经深入人心。从上世纪80年代开始，美国出现了几十万家汽车维修店，取而代之的是快修和美容养护连锁企业。这种趋势也必然会出现在中国。
随着中国民族汽车工业的快速发展和人民消费水平的不断增长，私人拥有汽车已经成为现实。预计每1元购车将带动0.65元的售后服务。近年来，汽车消费一直呈上升趋势，而普通消费者的汽车保养知识非常有限，这意味着专业、规范、优质的汽车售后服务行业将在未来的汽车消费市场中具有巨大的发展潜力。在中国，随着汽车保有量的快速增加，市场急需一种数量多、分布广、零配件质量有保证、技术水平高、诊断准确、设备先进、维修快捷、具有专业服务水平的新型美容护理企业，以适应日益壮大的汽车后市场。因此，汽车美容行业在中国应运而生，前景非常广阔，必将成为中国汽车市场的亮点。国家信息中心数据显示，自1996以来，我国汽车总销量每年增长15%，每年汽车需求将跨越100 ~ 200万台阶。随着工业经济的强劲发展，未来的生活和工作节奏将大大加快，汽车必然成为大众的交通工具，汽车美容服务也必将成为大众的日常消费内容。
四、前景分析
长期来看，在R&D企业-生产企业-批发企业-零售企业-最终消费者中，从产品流通过程来看，利润越来越集中在两端:上游的R&D企业和下游的零售企业。对于批发商的未来，要么成为增值代理商，成为产品开发到最终消费者流通过程中不可或缺的一环，要么下移至零售商。在区域市场，是批发商未来真正的核心竞争力，当然也是最好的发展方向，也就是厂商最渴望批发商的线上销售渠道。从全国来看，大型汽车售后服务连锁机构的发展在战略上存在两个问题。一是集中在北京、上海、广州等大城市，导致竞争激烈。据《第一财经日报》报道，截至去年年底，仅上海就批准设立了40多个品牌，185家汽车快修美容养护店。还说不少于30家国外汽车维修服务品牌宣布计划进入中国重点大城市市场；第二，在全国市场的定位。中国市场的地理空间很大，各地的经济、文化、消费习惯也有很大差异。很多汽车美容连锁企业都位于全国市场。加盟店虽然绝对数量多，但是分散在全国各地，实际上是浪费了企业的资源，对任何一个区域市场都没有绝对的影响力。这样的战略失误，虽然企业通过加盟费等形式增加了利润，但错过了在任何一个区域市场赢得长期竞争优势的机会，很可能在市场度过上升期后的洗牌中被淘汰。
动词 （verb的缩写）发展规划和商业模式
企业的发展战略大致可以分为两种:做全国的“强龙”或者做地方的“地头蛇”。我们的发展目标是在山东建立密集的网络，突出品牌优势，深入渗透山东市场，在山东市场形成“地头蛇”市场。批发业务方面，根据地理位置(见附1，山东地图)，我们在山东省设立了济南、临沂、青岛三个仓储物流中心，初步形成了覆盖山东的批发网络。在运营模式上，济南店“坐商”与“商旅”并重，临沂店以“坐商”为主，青岛店以“商旅”为主；零售业务方面，根据各地经济发展水平和汽车保有量(见附件5)，依次在济南、青岛、烟台、潍坊、淄博、东营设立8至65，438+00直营店，同步发展加盟店，最终形成公司在山东省直接控制8至65，438+00直营店，间接控制30至40家加盟店的零售终端网络结构。在这个发展过程中，我们注重业务重心从批发到零售的转变，零售业务重心从直营店扩张到加盟店发展的转变。公司对直营店的直接控制，发挥了小企业快速、灵活、适应市场的特点；公司发展加盟店体现了公司在规模和品牌上的优势，克服了大企业管理成本高的弊端。从我们这里采购的直营店、加盟店等零售终端构成了公司在山东市场的销售网络。这种销售网络结构将小企业的优势和大企业的优势有机地结合起来，形成了公司在结构上的竞争优势。
第一阶段在济南成立汽车服务公司，下辖济南汽车服务中心旗舰店。业务包括简单的汽车维修(指汽车小修业务，不从事汽车修理和二级保养业务)、保养、装饰、美容，形成了初步的一站式汽车服务内容。经营形式包括批发和零售，以批发为主。(见附件2，济南基本情况；见附件3，汽车服务中心样板店效果图)
济南旗舰店是公司在山东省批发零售业务的形象中心，直接代表公司的形象。