求文档:桑拿足疗会所营销方案？

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向日葵工作室

2005年12月

手足之爱足疗养生馆营销策划方案

一.背景

专家断言，中国的养生休闲方式正在发生巨变，中医养生、绿色消费已成大势所趋，必将成为新一波养生的热点，成为21世纪的白金产业。无论是防病治病、消除疲劳还是美白肌肤，足疗保健都受到不同年龄、不同层次、不同场所的人们的青睐。如今，越来越多的都市白领加入了修脚的行列。他们消除了长久以来的偏见，喜欢上了修脚。足疗逐渐成为一种流行的新型健身疗法。

近年来，随着镇江经济的快速发展和人民生活水平的提高，人们早已不满足于物质生活的丰富，转而更加注重精神享受，而集养生保健和休闲娱乐为一体的足疗成为了他们的“新宠”，使得镇江的足疗店在几年间如雨后春笋般发展起来。据统计，镇江市区约有30家足疗足浴店，这还不包括一些。以前的足疗市场多为小型或者不正规的店铺，使得足疗行业在大众心目中留下了非常不好的印象。但近几年镇江出现了一些中高档足疗店(如舒芝保健、长城足浴)，包括一些大型连锁店(如亮子、太和路、苏阳)。这些店铺有熟练的按摩师，良好的环境和服务水平，多年的管理经验，本着顾客至上的宗旨，越来越受到镇江市民的喜爱。

足疗是一种传统的保健方式，足足足疗养生馆的经营宗旨是充分挖掘足疗的潜力，让足疗真正达到防病治病的目的。不仅仅是为了休闲娱乐。这家店的独特风格是以中医经络理论和辨证原则为指导的。除了保留了普通足疗的精华，在手法、足浴、定位、取穴、个体调节、功能等方面都优于普通足疗，能起到更好的调理和治疗作用。这在目前整个镇江市场处于领先地位。

但我们调查后发现，手足按摩养生馆由于开业时间短，前期宣传不够，并没有打开市场，树立知名度。另外，企业形象定位不够清晰。人们提及兄弟情主要是通过外在形象(比如店面设计)将其定位在中档，而对其产品和服务却知之甚少。而且兄弟情至今没有采取合适的推广策略，使得其在面对市场时处于被动地位。鉴于以上原因，迫切需要进行有针对性的市场规划，以解决自身的不足，提高竞争力。

二、营销策划目标

为了解决足疗保健屋的不足，结合市场调查结果，针对目标市场的细分差异，我们对足疗保健屋未来的市场推广进行了规划，主要实现以下目标:

1，提高宣传活动的针对性，关注细分市场的差异化需求，在合适的时间为目标客户选择合适的媒体，最大限度的对企业进行广告覆盖，提高企业知名度；

2.把握市场调查中发现的市场机会，提高企业的市场占有率；

3.通过宣传推广活动，将企业的产品优势有效传递给目标客户，塑造独特的企业形象。

三、市场分析

镇江地区足疗市场处于成长期，销售增长主要来自传统地区。兄弟情所在地具有区域优势，销售增长前景乐观。

面临两个中心问题:

(1)如何在不改变中年人目标市场的情况下，提高年轻人和老年人的忠诚度；

(2)如何在其他足疗店如雨后春笋般发展的时候保持增长势头:

根据市场调查的相关结论，分析了消费者、竞争对手、企业和广告效果的市场形象。

消费者分析

1.根据人们对足疗的印象和消费者的性别、年龄，分析镇江市民对足疗的接受程度；

在调查中，我们发现镇江市民对足疗行业的印象并不好，普通市民往往将其与娱乐和不当消费联系在一起。即使在六七十年代，陌生人心中也有很大的偏见，尤其是女性消费者。可以认为，在镇江这样的二线城市，保守的民风、需要长期发展的经济以及长期以来固有的消费习惯是造成这种偏见的原因；同时，足疗行业本身操作不当也是另一个重要原因。在这一点上，兄弟情所倡导的所谓中医经络理论和辩证原理是可以被大多数人接受的，这使得它在部分消费者尤其是老年人中获得了不错的口碑。而且随着镇江经济文化的发展和开放，这个行业正在被越来越多的人接受，所以兄弟情的发展趋势会随着整个行业的趋势而呈上升趋势。

2.镇江市民足疗消费目的和消费习惯分析。

就消费者的消费目的而言，保健和缓解压力在所有消费目的中起着最重要的作用，这在不同年龄、职业和消费模式的消费者中是相似的。然而，在这个现象的背后，我们发现了另一个问题。由于保守的消费观念和消费水平的限制，镇江的普通消费者修脚消费频率低、成本低，商家从这些消费者身上赚取的利润其实很少。然而，受到私营企业主压力的白领们消费更频繁。企业可以宣传这个群体来吸引他们。一旦他们成为忠实客户，就能给企业带来可观的利润。

3.镇江市民足疗消费价格分析。

据调查，镇江市民的足疗按摩消费价格基本属于中等偏下。其实要注意这个行业的80/20原则，就是80%的利润来自20%的消费者。也正是基于这一原理，兄妹俩虽然崇尚中医保健疗法，以养生保健为经营特色，但从未放弃这部分“休闲娱乐”“顺应时尚”的客户。这些客户大多是团体，公费消费，价格敏感度低，消费频繁。所以一味迎合低消费客户是不明智的。兄弟情可以在保持或适当提高价格的基础上，改善服务，保持特色，即在中高端消费领域倡导“中医保健”之风。

(2)竞争对手分析

1.良子在镇江市场处于领先地位。调查显示，最常被提及的修脚者是良子。

作为良子在镇江市场的众多追随者之一，在规模和技术上与良子并无明显差异。消费者信任良子。一方面原因无疑是良子作为全国足疗连锁企业有着较高的知名度和美誉度。另一方面，良子在店铺设置、服务质量、修脚效果等软硬件因素上更专业。兄弟情现在要做的是紧跟其后，缩短差距。

2.洗浴、足疗场所位置优越，提供了便利，刺激了额外消费。

浴加足疗是足疗的传统概念，其便利性使其受到重视休闲娱乐的消费者的欢迎。但鉴于自身规模，迎合这样的商业模式对兄弟情并无好处；兄弟姐妹能做的就是借鉴这种模式的优势，整合后提供给消费者产品。比如兄弟姐妹可以考虑设立一些低价的套餐服务(消费达到一定金额可以免费赠送另一项服务等。)或额外服务(如为每位顾客提供擦鞋、更换鞋垫、提供水果等。)来抢一些客户，增加市场份额。

第四，兄弟会的SWOT分析

兄弟会面临以下问题:

(1)调查显示，顾客对足疗按摩服务的评价不高；

(2)企业成立不久，没有实力开新网点；

(3)竞争者之间的竞争激烈；

(4)师兄师姐做的广告等活动反响平平；

(5)足疗市场质量和服务水平不高；

针对以上问题，兄弟情只有在综合分析企业内外部环境后，才能针对企业要解决的问题。下面从市场机会、威胁和企业自身的优劣势来分析企业。

(1)市场机会

1.今天，镇江是一座现代化的开放城市，是沪宁经济走廊上的一座新兴城市。镇江发展条件优越，投资环境优良，具有市场、港口、交通、水、能源、土地、人才等综合优势。在长三角，镇江最显著的特点就是市场广阔。镇江地处长三角中心，处于上海经济圈和南京都市圈的交汇点，辐射半径大，投资最经济有效。

随着镇江市经济的腾飞，镇江居民的生活水平不断提高。2004年，全市居民收入大幅增长。在岗职工平均工资17736元，比上年增长16.2%。城镇居民人均可支配收入10858元，比上年增长14.9%，人均生活消费支出7374元，比上年增长5.8%。农民人均纯收入5372元，比上年增长13.5%，人均消费支出3683元，增长9.9%。人均储蓄存款14538元，比上年增加1879元。城镇住宅人均使用面积17.27平方米，农村住宅人均使用面积42.85438+0平方米。

随着镇江经济产业的快速发展，服务业的发展尤为引人注目。服务业，也称第三产业，是人类物质生活丰富后逐渐发展起来的产业。服务业的发展状况和水平是衡量一个国家和地区经济发展水平的重要标志，反映了一个国家和地区的经济发展阶段。服务业在国民经济发展中的作用越来越突出。

随着科学技术的飞速发展和物质基础的极大丰富，人们对健康的需求已经成为生活的第一需要。随着人们工作生活节奏的加快和生活水平的稳步提高，我国亚健康人群的数量日益增多。专业足疗作为一种传统的中医保健方式，正在成为现代人消除疲劳、消除亚健康、增强人体免疫力、预防疾病、呵护休闲的趋势和时尚。随着人们健康意识的提高，足疗这种主动的、有选择性的健康消费正在成为人们健身的新方式。更可喜的是，专业的足部保健正在成为全国各地个人保健的首选！而且消费者容易对足疗形成习惯和依赖。足疗市场前景广阔。手足情足疗养生堂“阳光运营、规范运营”的全新理念得到了消费者的信赖。

2.镇江足疗市场的发展并不完善。除了足疗按摩养生馆，镇江还有很多其他的足疗中心和足部保健中心。各种服务形式充斥着整个足疗行业！主要包括:

(1)中药足浴和保健服务是主要方式；

(2)中医保健理论指导下的足部按摩服务；

(3)个别年级作业配有海藻、熏香等单脚护理品；

(4)服务项目差导致的恶性价格竞争；

(5)传统工具的功能局限性和不科学的消毒方法；

(6)存在交叉感染隐患的卫生条件；

(7)足部疾病缺乏有效的治疗方法；

(8)服务流程缺乏行业标准。

太神奇了！这么大的市场，人们迫切需要一个系统全面的足部服务项目！也正因为如此，手足关系正面临着广泛的应用，市场前景十分广阔，足疗市场发展潜力巨大。

(2)面临的威胁——来自竞争对手的激烈竞争。

除了足疗养生堂，近几年镇江还有其他如雨后春笋般的足疗店，与足疗共享这片沃土。据统计，目前镇江市区约有30家足疗足浴店，这还不包括一些不正规、小得数不清的足疗足浴店。以前的足疗市场多为小型或者不正规的店铺，使得足疗行业在大众心目中留下了非常不好的印象。近年来，镇江出现了一些中高档足疗店(如舒芝保健、长城足浴)，包括一些大型连锁店(如亮子、太和路、苏阳)。这些店有技术娴熟的按摩师，环境好，服务水平高，有多年的管理经验，势必与兄弟情激烈竞争。

(3)优点:

1，兄弟情所在地居民消费潜力巨大。

镇江市的大西路和李典路是一条繁华的街道。道路两旁有许多商店，兄弟会在大西路中间，靠近李典路和大西路的交叉口。地理位置非常优越，交通相当便利。穆兄会周边有大量办公楼、办公区和居民区。怡海嘉园和京润国际花园是两个有代表性的小区。怡海家园和京润国际花园属于高档小区，小区环境优雅，装修豪华。能留在这里的都是收入比较高的人。他们的消费水平比较高，注重生活品质。他们注重保健，缓解压力。对于兄弟情来说，发展高消费群体是无比广阔的商机。周围的写字楼也是一个广阔的市场。

2.商店环境优雅

整个店分为一两层，从两室到五室不等。包房装修典雅独特:全地毯，每个包房都配有空调、彩电、折叠沙发、鲜花等。，物品齐全，环境优雅。一楼有一个很大的包间，四周有屏风，古色古香。还有精致的鱼池，层层叠叠的假山，自由游动的金鱼，让整个大厅赏心悦目。

店里的员工穿着统一的工作服，用礼貌的笑脸迎接顾客。女主人将顾客迎进包间，用各种珍贵药材配制的药水泡脚，再由专业按摩师为顾客提供热情周到的服务。

劣势

1，企业还不成熟。

企业刚刚成立，抗风险能力弱，组织能力不是很强。和良子的足浴相比，兄弟情有很多弊端。亮子足浴集团是一家特许经营企业。加盟商可以利用特许经营体系的技术优势，降低加盟商的经营风险。加盟企业可以获得强大的品牌支持，坚守创业成本。加盟企业还可以分享总部技术发展的最新成果，获得加盟体系内其他成员的支持。兄弟会作为一个独立的小零售商，并不具备上述优势，这是因为它在发展的过程中有很多困难。

2.市场定位不够清晰。

随着镇江市场上很多足疗店的迅速出现，一些企业为了让自己的足疗生意足够稳定，在很多方面为自己的产品培养了相关的特色，树立了一定的市场形象，比如亮子足浴把足疗定位为保健，在这方面进行了大量的宣传，从而在顾客眼中形成了特殊的偏好。但是，兄弟连并没有建立起企业和产品的鲜明特色，而是一味地追随市场的领导者，没有找出自己的产品比竞争对手更有竞争力的特点，因而未能给消费者留下深刻的印象。

3.宣传力度不够，知名度不高。

调查数据显示，兄弟情的知名度不到50%。调查发现，94人是在一路上经过的时候知道兄弟情的，80人是别人推荐知道兄弟情的，很少有人是通过其他广告媒体知道的。兄弟情的宣传方式单一，企业成立以来主要在公交车上做广告。这种广告方式确实可以节省成本，但是从调查结果来看，这种广告方式的效果并不明显。只有4%的人通过公交广告知道兄弟情，这无疑证明了公交广告是失败的。宣传力度不够导致兄弟情人气不高。

综合以上四个方面，发现兄弟情的市场机会大于威胁，利大于弊，只要采取合理的营销策略，就会保持市场优势，提高市场份额；企业外部环境机会多，威胁少，企业在市场竞争中具有竞争优势，企业应采取扩张战略；开展各种活动，加强广告宣传，以提高企业知名度，吸引顾客，在消费者心目中形成特定形象，保持优势。

动词 （verb的缩写）行动计划

(1)主要活动

1，加强对中年人的推广活动，提高忠诚度；

2.针对年轻人和老年人的市场细分，目标市场确定，差异化定位和推广；

3、利用多种促销手段促进销售。

(2)具体措施

1，广告策略

一、宣传主题

“关爱健康，从脚开始；呵护双脚，始于手足之情。”

b、宣传目标

(1)工作压力大的中高收入群体；

(2)相信足疗能治病防病的中老年人；

c、宣传重点

(1)企业的经营优势——独特的手足修脚配方，具有防病治病、美白护肤的功效。

(2)兄弟情服务优，技术精湛，环境优美。

d、宣传媒体

根据不同的目标客户，应采用不同的媒体。

(1)调查过程中发现，司机是修脚需求潜力很大的群体。他们基本上整天靠脚挣钱，所以爱惜脚是不言而喻的。这类客户最好的宣传媒介是广播，最好的电台是“江苏交通广播网(101)。另外，还有一类人适合播音——老年人。据调查，镇江人民广播电台新闻综合频率(FM99.4、AM900)播出的“专业热线”，因与生活息息相关，深受老年人喜爱。兄弟姐妹可以用这两个节目做宣传；

(2)对于中高收入女性，适合在一些畅销杂志上宣传，易和女人更适合兄弟情，家庭主妇更喜欢知音和摩登家庭；

(3)对于收入不错的男性，可以在男性感兴趣的报纸杂志上做广告，比如车之友、中国经营报等；

(4)另外，对于一般客户来说，最好的媒体选择应该是电视，收视率高的节目应该在节目前或节目中播出。

e、宣传时间

(1)利用广播宣传，在江苏交通广播网插播的广告是针对广大司机的。一般选择晚上21.00-22.00的时间段比较好，因为这是司机准备收工的时间，听到兄弟情的广告，会觉得很亲切，跃跃欲试。针对老年人的广告只能在综合新闻频率的“热线”播出时间内插播；

(2)报纸杂志也是如此，每期都有刊登；

(3)镇江卫视的剧集每晚开播时间电视收视率要高一些，一般是19-22点。

2.促销策略

(1)举办“免费代金券服务”活动。

A.活动的目的

通过为社会普通劳动者提供免费服务，可以提高企业的知名度和美誉度。

b、宣传方式

除了通过以上媒体宣传活动，还可以通过发放传单的方式告知目标人群。

C.活动的详细规则

①2006年6月65438+10月1日，教师可凭教师证、司机可凭驾驶证免费去兄弟会一次；

(2)老师和司机可凭本人工作证和身份证在我生日当天免费消费一次，不可与第一点重复。

(二)发行会员卡

A.金卡消费超过10000元，成为兄弟情金卡会员，可享受八折优惠和额外服务；

b、银卡消费金额达到5000元，成为兄弟情银卡会员，享受85折优惠；

c、贵宾卡消费超过1000元，将成为兄弟会贵宾卡会员，可享受9折优惠；

D.普通会员卡如果消费金额达到100元，将成为兄弟情普通会员，享受85折优惠。

(3)提供优惠券

对于从未消费过足疗或兄弟情的顾客，提供优惠券督促其消费兄弟情。

3.售后服务

对于在兄弟情上花了钱的客户，要定期回访，询问他们对兄弟情的意见，对给出宝贵意见的消费者进行奖励。此举旨在表明兄弟会对会员的重视，从而提高客户忠诚度。

不及物动词活动时间表

1，广告活动

从2005年2月65438+到2005年5月65438+在电台、杂志、电视投放广告近一个月，在新客户中调查广告效果。对于没有达到预期效果的宣传形式，要么加大投入，要么做出选择。

2.“免券服务”活动时间

从2005年2月25日15到31，进行了为期一周的宣传活动。

七。预算

活动项目关键日期工料费用(元)

媒体推广广告65438+2月15-2月10+00000

免费代金券服务65438+2000年2月31-65438+10月26日

优惠券65438+2月25日-15 2月500张(张)20张/张

会员卡65438+2月25日-65438+10月27日100(张)500

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