广州白酒营销策划方案
序
有人说品酒圈不一定是名人圈，但名人圈一定是品酒圈。在广州，喝葡萄酒的风气在1995曾经盛极一时，但当时市面上的好酒并不多，更重要的是，真正懂得品酒的人并不多。但进入21世纪后，随着国内经济的发展和酒文化的深入发展，广州的品酒师和藏家越来越多，玩家圈子正在悄然兴起。
随着社会经济的快速发展和人们对生活品质的追求和享受，酒已经成为宴请和宴会的必需品。在传统节日期间，葡萄和葡萄酒的香味绽放，为人们的生活增添了几分优雅和高贵。
在文鼎先生的指导下，我们小组对广州白酒市场进行了调查和分析。为了更好地推动葡萄酒文化的发展，满足消费者对时尚和享受生活的追求，并在新的一年进一步拓展广州白酒市场，我们集团根据当代人的真实需求，制定了今年广州白酒的营销计划。这个计划仅供参考。
在策划这个方案的过程中，团队成员查阅/引用了大量的相关教材/报纸和网上资料。不方便一一列举。在此，我代表整个团队感谢原作者。我衷心感谢文鼎老师在整个过程中的指导！感谢队员们的辛苦！
由于经验不足，本方案的缺点和不成熟之处请见谅并作证。同时希望能促进其他群体的交流，互相学习，互相促进。真心希望大家能提出宝贵建议！
一、市场分析:
红酒似乎是大家印象中最受欢迎的酒。引人注目的红色不仅令人难忘，而且与传统上代表好运的红色相似。对于国内大部分消费者来说，白酒还是比较陌生的。你在线吗？战殇酒？在战场上？主角一直是红酒，讨论最多的话题也是红酒，白酒也一直跟着红酒。难怪，很多卖酒的都说白酒比红酒更难卖。虽然白酒在中国不受重视，但在世界其他国家却很受欢迎。白酒以其口感清新、果香浓郁、品质优良、价格低廉而受到消费者的热烈追捧。从波士顿到布里斯本，法国勃艮第白葡萄酒征服了成千上万的人。它是目前世界上最受欢迎的葡萄酒。换换口味，喝一杯冰镇的白葡萄酒，你会发现那种感觉是如此美妙，一种与红酒完全不同的味觉体验。
1，国内市场分析:
根据中国产业研究网的调查，白酒的生产在中国一直被忽视，但一些消费者已经开始喜爱白酒。雷司令和长相思是国内葡萄酒一直缺乏的产品。半干白葡萄酒在中国的起步表明消费者的口味正在走向成熟，他们不断追求更广泛的口味。也可能是因为白酒一般都是冰镇后喝，更适合南方气候，更容易搭配中餐。综合来看，白酒有望成为未来葡萄酒进口的新增长点。
由于固有的观念、传统的偏好以及对葡萄酒认知的局限，国内很多消费者认为葡萄酒就是红酒。这也是国内红酒消费占据绝对优势的主要原因，平均在90%以上。但是，这个数字随着操作人员的专业程度变化很大。据统计，一些专业酒商能卖出20%到30%的白酒。
2、国际市场分析:
虽然白酒在中国不受重视，但在世界其他国家却很受欢迎。白酒以其口感清新、果香浓郁、品质优良、价格低廉而受到消费者的热烈追捧。从波士顿到布里斯本，法国勃艮第白葡萄酒征服了成千上万的人。它是目前世界上最受欢迎的葡萄酒。换换口味，喝一杯冰镇白葡萄酒，你会发现那种感觉是如此美妙，一种与红酒完全不同的味觉体验。
尽管葡萄种植面积在逐渐缩小，但在过去20年中，世界葡萄酒产量每年增加250亿至330亿升。一些国家已经用产量更高的葡萄品种取代了旧品种。与此同时，西班牙和意大利等欧洲国家同期也分别砍伐了65，438+03%和65，438+065，438+0%的葡萄树。
从2004年到2008年，世界无气葡萄酒的消费量将增长6.3%，而产量将增长6.4%。根据英国咨询公司国际葡萄酒和烈酒数据分析公司为葡萄酒和烈酒博览会所做的研究，世界葡萄酒产量将达到237565438+50万升。
从1999到2004年，世界葡萄酒消费量增长了2.9%，从21686.2亿升增加到223.23亿升。
世界三大葡萄酒生产国是意大利、法国和西班牙，其葡萄酒产量占全球产量的50%。同时，这三个国家也是葡萄酒消费大国，其葡萄酒消费量占全球产量的31.4%。但他们的消费以国产酒为主，进口酒只占总消费的0.4%到2%。
主要的出口葡萄酒消费国是美国、英国和德国，占世界葡萄酒消费量的25.4%(2003年)。即5.383亿升。据国际葡萄酒及烈酒数据分析公司预测，到2008年，这三个国家的葡萄酒消费量将增加到9亿升，其中无气葡萄酒的消费份额将增加到28.7%。
在斯堪的纳维亚国家(瑞典、芬兰、挪威和丹麦)，无气葡萄酒的消费量从1999到2003年增长了22.7%。预测还会有21.2%的增长率。国际葡萄酒和烈酒数据分析公司预测，他们的葡萄酒消费量将增长17%。
此外，巨大的亚洲市场显示葡萄酒消费量大幅增长。从1999到2003年，增长率达到3.3%。但鉴于日本年销售额增长23.5%，韩国年销售额增长31.7%，中国年销售额增长2.7%，预测2003-2008年这里的消费将达到15%的增长水平。
二、产品分析:
白葡萄酒:
白皮白肉或红皮白肉的葡萄去皮发酵。白酒不白，就像白葡萄不白。这种酒的颜色为淡黄色或金黄色，清澈透明，具有独特的典型性。以黄色调为主，以无色、淡黄带绿、浅黄、麦秆黄、金黄色等为主。年份越老颜色越黄！白酒一般用于烹饪海鲜菜肴。
喝白酒老少皆宜，既能满足人的浪漫心情，又能避免因酒精含量而醉。它含有250多种成分，可以被人体直接吸收。
白葡萄酒的营养成分(每100克)
组件名称内容
水分(克)9.4
能量(千卡)66
能量(千焦)275
蛋白质(g) 0.1
脂肪(克)0.1
碳水化合物(克)0.01
膳食纤维(克)0.04
胆固醇(毫克)0
灰分(g) 18
维生素a(毫克)2
胡萝卜素(毫克)35
视黄醇(毫克)1.6
硫胺素(微克)3
核黄素2毫克
烟酸(毫克)0.02
维生素C(毫克)0.06
维生素E(T)(毫克)0.06
阿-俄0.01
(?-?)-E 0
？-E 0
钙(毫克)0
磷(毫克)0
钾(毫克)0
钠(毫克)0
镁(毫克)0
铁(毫克)0
锌(毫克)0
硒(微克)0
铜(毫克)0
锰(毫克)0
碘(毫克)0
其功效:
1，滋补效果
酒能作用于神经运动中枢，给人一种舒适、欣快的感觉。喝少量的酒可以平复焦虑，避免服用有副作用的镇静剂。
2、帮助消化
甜白葡萄酒含有山梨醇，有助于胆汁和胰腺的分泌。酒可以帮助消化，防止便秘。
3、利尿作用
有些白酒的酒石酸钾和硫酸钾含量很高，可以利水治疗水肿。
4、杀菌效果
预防感冒或流感的传统方法之一是喝一杯热葡萄酒。葡萄酒的杀菌作用可能主要是由于其酚类化合物。
5.葡萄酒与心血管疾病的防治
葡萄酒中的原花青素对预防和治疗心血管疾病具有重要作用。
6.美容美容:
？干白？含有SOD、一氧化氮等抗氧化成分，有助于男性抗衰老，有助于女性美容。
7、调节血脂:
？干白？能降低血液中有害的低密度脂蛋白，增加有益的高密度脂蛋白；
8、保护肝脏:
？干白？含有多种必需氨基酸；
9.滋养和保护肾脏:
？干白？富含酒石酸等有机酸，有利尿消肿作用；
10，维生素丰富。
11，富含多种矿物质元素。
三、产品优势分析:
白葡萄酒的营养分析
1.葡萄酒中含有糖类、醇类、有机酸、无机盐、维生素等营养物质，对人体发育有不同的益处；
2.葡萄酒是唯一的碱性酒精饮料，能中和现代人每天吃的大鱼大肉、米粉酸性食物，降低血液中的坏胆固醇，促进消化；
3.葡萄酒中含有抗氧化成分和丰富的酚类化合物，可防止动脉硬化和血小板凝集，保护和维持心脑血管系统的正常生理功能，起到保护心脏和预防中风的作用；
4.喝葡萄酒对女性有很好的美容养颜作用，可以补气活血，使皮肤富有弹性；
5.葡萄皮中含有白藜芦醇，其抗癌性能是人们常吃的数百种植物中最好的。这种成分可以防止正常细胞癌变，抑制癌细胞扩散。红酒是用葡萄的全果制成的，所以是防癌的佳品；
6.葡萄酒中含有较多的抗氧化剂，可以消除或对抗氧自由基，因此具有抗衰老和预防疾病的作用，经常饮用还可以预防阿尔茨海默病。
四、产品劣势分析:
喝白酒，以酒精含量12%计算，每天不宜超过250ml，否则对健康有害。
动词 （verb的缩写）消费者分析:
由于人口年龄分布和经济收入的差异，不同国家有不同的功能性食品和营养补充剂消费群体。一般来说，越是经济发达的国家和地区，需求越高。在世界范围内，人口的平均年龄在增加，银发族的产业并没有完全具备，发展空间非常广阔。此外，婴幼儿对功能性食品和营养补充剂的需求也在增加。最后，70年代以来，女性参与就业市场，对美容和女性保健食品的需求不可小觑。
以下是不同国家的不同消费群体:
主要的国家消费群体
中国妇女、老人、儿童、白领。
美国老年人、婴幼儿、妇女
欧洲联盟的老人和儿童
日本老人、儿童
六、营销策略分析
葡萄酒市场正在蓬勃发展，但主要是低端产品。代表高端形象的高端品牌基本都被国外占据，尤其是法国名酒。据世界葡萄酒行业权威机构分析，到2010年，中国对葡萄酒的需求将是高档葡萄酒占50%，中档葡萄酒占40%，低档葡萄酒仅占10%。不管结论正确与否，有一点是肯定的:未来几年，高端葡萄酒品牌必将崛起。
但是经营高端酒和经营低端酒是很不一样的。一直以来，我们的市场都充斥着中低档产品，这和国内市场的消费能力没有直接关系，更重要的是国产品牌的低档地位和缺乏经营高端品牌的技术手段。市场上很多消费者的消费从来都是不理性的，很多有钱的个人在不花自己的钱的时候或者给了国外的高端品牌很多钱。
向高端挺进是一个永恒的话题。葡萄酒行业的特殊性在一定程度上增加了本土品牌向高端挺进的难度。但是我们还是要鼓起勇气去做。只有勇敢挺进高端，本土酒业才有望升级，本土酒的消费才能走进房间，本土品牌才能创造新的未来。
一、国产高端酒滞后的原因
1，母品牌普及
国内很多葡萄酒品牌，主要是张裕、长城、王朝，都是比较受欢迎的品牌。在多年的市场运作中，其品牌采用了流行的管理方式。在向高端品牌延伸的过程中，原有母品牌无法支撑高端品牌的市场地位。所以张裕要推出高端产品，也要借助Castel的力量，或者采取全新的单独以子品牌为主的运营形式；当长城要向高端延伸的时候，也有必要以子品牌的形式打造丁俊庄园。母品牌的大众化造成国内酒企在低端市场区间竞争，高端区间被知名国家的名酒占据。
2、缺乏商业意识
虽然许多中国葡萄酒企业取得了成功，但在品牌管理方面仍然相对落后。这些成功的企业或多或少都有阶段性的成功因素。目前他们的表现并不代表他们擅长品牌运营。虽然长城开发了丁俊庄园，张裕开发了艾菲宝，华夏推出了小产区等产品，但整体来看，高端产品的开发和运营还不够。同时，人们已经形成了洋酒优于国产酒的意识。其实国外很多便宜的产品进入了中国，我们普通消费者是分不清的。更何况以法国名庄为代表的国外知名品牌已经占据了一部分高端消费者的心。要突破这个壁垒越来越难了。这也导致了很多人在高端品牌经营上没有下定决心。
3.资源不匹配
从目前本土葡萄酒品牌的经营水平来看，R&D能力、生产条件、
人力资源配置不支持高端运营。如果进入高端，首先要进行高端的运营条件，这需要一定的时间成本和运营成本，也导致很多企业想进又止步，进退两难。
中国的消费者不是没钱。中国富人消费国外名牌。只有一个中国市场能贡献一个外企的年利润，包括雷米·马丁、马爹利、轩尼诗、芝华士、约翰尊尼等等。中国人每年喝的多半是拉菲酒。在中国，这些酒不是酒，而是身份、地位、品味。哪里有需求，哪里就有市场。无论从哪个角度看，高端品牌都有广阔的市场前景，中国葡萄酒市场也需要自己高端品牌的诞生。
第二，对高端产品的误解
1，高端产品就是高价产品。
向高端挺进，价格是象征性的元素，也是高端意义最直接的体现。但两者不能划等号。当然高端品牌的价格比较高，但是更高更重要的应该是高价值。高价只是高价值的外在表现。过去，本土葡萄酒品牌的定价策略是基于竞争。为了向高端挺进，定价的基点需要转向以品牌为核心。
2.高端产品是高利润产品。
利润水平应该用运营成本来衡量。常规的人认为高端品牌的利润一定很高，但这取决于你的运营成本。往往高端品牌的营销费用更高，其成本自然更高。更重要的是，高端品牌往往需要时间积累，其隐性时间成本非常高。目前流通企业对高档产品的认识过于肤浅，只看到了高档酒相对于生产成本的惊人毛利率，却忽略了一个重要问题:经营高档产品的总成本不低，实际利润率不一定高。
3.高端品牌是靠广告做出来的。
常规品牌往往依靠广告在短时间内获得消费者的关注，甚至获得更好的销量。但是对于高端品牌，光靠广告是打不起来的。高端品牌更注重品牌？调性？然后呢。卖照片？关注品牌背后的价值，关注目标消费群体的内心感受，有时候看高端品牌是否高端，甚至不是产品价值，而是消费心态。
第三，什么样的经销商可以经营高端品牌？
1，品牌意识强
高端品牌的运营不仅仅是靠广告和推广就能成功的，还需要品牌文化的建设。高端品牌给消费者带来的是高附加值，这种附加值要通过品牌的个性和形象表现出来。所以在经营高端品牌时，对经销商的品牌运营意识有更高的要求。以前在经营低端产品的时候，更多关注的是价格战和促销战，用在高端品牌上无法发挥最大优势。只有强大的品牌意识，才能在运营中关注消费者的感受，以品牌的力量获得消费者的认可。
2.渠道运营能力强。
高端品牌的运营渠道有哪些？狭窄？是啊，高端品牌卖？高端？人群，高端人群肯定不会在传统常规渠道消费，更多的有一种？圈子里的消费？特点，所以在经营高端品牌的时候，和用来经营低端品牌的渠道是完全不同的。经销商必须能够找到合适的渠道，并在渠道中得到品牌价值的体现。
3.品牌推广能力强。
这种推广能力并不是简单的买礼物，促进销售，更多的是文化的引导，品牌个性的张扬。其推广的内涵是什么？宣扬一种思想，一种价值观念，一种生活态度？这就需要在品牌文化上多下功夫。知名的推广手段必须与品牌地位、品牌形象、品牌主张相一致。
4.整合资源的能力。
高端品牌的运营必须有相应的运营体系，最好和低端品牌的运营分开。从公司定位到形象，从产品选择到包装，从人力资源到营销，都要符合高端品牌的运营要求。我们绝对不能用以前经营低端品牌的方式去经营高端品牌。整合资源的能力将决定它能否走得远。
我慎重推荐。